如何有效组织市场营销管理体系
互联网向企业营销领域中的全方位渗透,创造了全新的现代营销模式和独特的企业竞争优势。那么,市场营销管理如何有效组织呢?
如何有效组织市场营销管理体系篇一:
进入21世纪,尤其是加入WTO之后,中国企业面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。因此,认真探索和研究现代企业在新世纪市场营销的发展方向,建立和发展符合现代企业需求的市场营销体系,具有非常重要的现实意义和战略意义。本文探讨了信息经济对当代企业营销管理的深刻影响。
一、建立有效市场营销体系
市场营销体系包括销售系统的组织结构、销售方式及销售人员培养与管理等诸多方面,因此要重点从这几个方面入手,逐步建立有效的市场营销体系。
(一)销售系统的组织结构
多数企业的销售组织分两大层次,即生产企业的销售部和下游经销商。生产企业一般不直接面对最终用户销售产品。在生产系统中,顾客需求是驱动生产的源动力,是价值流的出发点。价值流的流动要靠下游顾客来拉动。而不是依靠上游的推动。当顾客没有发出需求指令时,上游的任何部分不提供服务,而当顾客需求指令发出后,则快速提供服务,系统的生产是通过顾客需求拉动的。因此加强与顾客的沟通与联系非常重要。
(二)不断创新的销售方式
要改变传统的坐等顾客上门的被动销售方式由销售人员上门推销。通过定期拜访,掌握销售区内每家用户的情况,根据用户情况提出贴切的建议,又把用户关于产品的信息反馈给产品开发部。产品出售后,销售组负责售后服务工作,随时帮助解决使用中的问题并把问题反馈给工厂。通过售出产品又拉住用户,抓住长远需求,使销售成为生产的起点。
(三)努力提高销售人员素质
营销人员的素质主要表现在思想和业务两方面。首先思想上要求营销人员接受本企业的企业文化,要求员工对企业忠诚,对工作认真负责。其次在业务上要求营销人员掌握销售知识和技巧.具有市场调查方面的专业知识和实践能力。
二、信息经济条件下的营销发展趋势
营销的实质就是交换,信息网络技术改变了交换,原来的流通是实体流通,而在网络情况下是虚拟的。使交换概念发生重大变化,市场空间更大。因此,网络改变人们的生活,改变人们的消费习惯,也改变着交换。
(一)营销市场空间无缝化。传统营销是以“物理市场”为营销空间——商店购物,而信息技术创建了“时空市场”网上购物,它打破了时空限制,又可激发与创造新的需要。这将促使人类生活变得更加丰富,开创经济发展的新纪元。
(二)消费者主导化和个性化。由于信息与网络技术的发展,对顾客需求的满足要素大大扩展。通过信息网络查询和订货,能使顾客的选择余地增加。消费者将成为整个交易中的相对强的主导者,权力由卖方转向买方。消费者主导化和个性化是信息时代的普遍形态。
(三)营销创新与技术进步同步化。营销创新都与技术进步密不可分,科学技术的发展与进步加速了产品生命周期缩短,极大地丰富了市场产品;使传播手段不断升级,新促销方式不断涌现,新渠道模式的诞生,促使营销整体上的不断创新。
三、信息经济对企业营销管理的影响
互联网向企业营销领域中的全方位渗透,创造了全新的现代营销模式和独特的企业竞争优势。
(一)创造全新的营销模式
1. 营销环境Internet将营销导向信息经济的环境,网络上的电子空间距离使得各方相隔的“时差”几乎不存在。Internet的开放性和公众参与性,吸引了越来越多的网络用户,上网人数与电子营销额同步激增。
2. 营销界面企业可以利用Internet制作介绍自身形象的主页、发布多媒体的虚拟产品清单、电子订单或在线客户支持系统,使Internet成为市场营销的新途径。
3. 营销决策决策内容及响应速度更多、更快且以企业Internet连接Internet构成的信息系统综合环境,将各种决策条件和资源有效集成,为网络营销的决策提供了支持。
4. 产品在Internet进行市场营销的产品可以是任何产品或任何服项目。
5. 价格通过Internet进行营销时,可以把价格调整到更有竞争力的位置上。
6. 促销各种广告、公关都可以在Internet上实现,而且具有更丰富的内涵,如实现动态广告、双向沟通等。
(二)重塑企业竞争优势
1 .降低交易成本互联网营销可以大大降低企业的促销成本和采购成本。据国际数据公司的调查,因特网上的广告活动,能使销售额增加十倍,费用却是传统广告的'十分之一。通用电气公司采用网络采购系统后,人工成本降低了20%,原材料成本降低了20%。
2 .减少企业库存通过网络信息管理系统,生产商可以准确地依据销售商的需求进行生产,使库存保持在适当的容量,并提高库存管理水平。
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