简单实在 3大要点决定小店存亡
做销售工作,接触的客户多了,全国的市场情况大概也能了解一些。客户经营的情况也了解不少。交流中,大家都会提到最多的问题,就是销售量如何才能上去的问题。我们经常相互探讨,但是有的客户销售量大,有的却是极少,于是,根据各地客户的销售量及店面情况,我经过长时间的分析,最后总结了以下几点:
一是产品(商品)的选择与定位。开实体店,要销售什么商品,这是必须有定位的,不是所有的商品都销售,那样变成了超市。开实体店,一般是经营三种到十多种商品的范围比较合适;选择商品最好是相关相联性的为好,如销售日用品的,应该选择洗涤用品、厨房调料用品、烟酒等商品销售;销售家电的`,应该选择电视机、洗衣机、电饭锅、电磁炉、电风扇、音响、DVD等。选择好后,就定位,如是做批发为主,还是开零售店(有的地方可以是二者兼有),最好选择一种为好。
二是店址的选择。店址的选择非常关键,直接影响到销售量。以家电为例,要提升商品的销售量,店必须选择在人流量大的,并且消费群体一致的地方(即一个城市或县镇通常会有一个地方是该类商品店集中的地方,只要提到该商品,消费者都会选择到此地方),比如购买电视机,通常会到家电市场去购买。如果是做批发生意,市级批发市场又比县级市场好,销售量大。以福建省为例,在南平市来舟镇开家电批发店,销售量一定比不上在南平市开家电批发,因为市的辐射面大而广;但以南平市与福州市相比,销售量当然数福州市,因为福州是省会城市。
三是店里产品的销售渠道与宣传。(以家电批发为例)
前两项是一个实体店成功的前提条件,这一项目是关键。大家最关注的就是店开好了,销售量如何才能上去?这就是关系到产品的销售渠道。做家电批发的,如电视机、音响、DVD等产品,一般是选择销往下边经销商路线,走商场超市渠道,这些都是传统渠道。经营家电的批发商,据数据统计至少有70%以上的都是选择此类渠道,很少有人会创新,寻找新的市场空白。如何创新,寻找新的市场?举浙江宁波市与四川成都市两位合作客户经验,供大家参考。这两地客户,经营的是我司的五星品牌液晶电视,在我司全国客户的销售量中,他们是排在前十名,每月的销售量少则几十万元,多则上百万元。那么,这是怎么做到的呢?这两地客户不走传统渠道,直接走终端市场,选择宾馆、酒店、学校、事业单位、娱乐场所(如KTV、夜总会、桑拿沐足)、房地产等,因为这些订单,一单就是几十到上百台,数量之大。宣传方面,这两地客户的做法有独到之处,1、是做广告牌宣传,特别是店面牌,基本上是请广告公司设计,店牌非常有形象、大气,并且经营产品的内容及细节写得比较到位(如:专业承接各种工程订单,如KTV、酒店、宾馆、娱乐场所),2、是罗列了合作伙伴,合作案例。3、是经常举办一些小型活动宣传,如购买电视送电磁炉等。
因此,开店成功,还有很多因素。天时、地利、人和都兼有。
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