专访：我是智能投顾创业者

每一个新兴的行业前期，必须存在行业泡沫，市场的教育不是一朝一夕完成的。

我大学创了两次业，一次做服装，一次做外贸。一次小成功，一次大失败。毕业的时候，好朋友开玩笑说：“你大学不好好读书，就开始做创业狗，毕业了一定继续做狗吧?”我笑笑说：“不了不了，先做三年人，连人都做不好的话，还做什么狗。”

毕业后我进入了银行业，成为了那一年校招生的班长。进入支行之后，开始了在零售市场条线的工作。工作内容很简单，但是很难。最大的考核指标是支行新增零售客户群基数，最快的方式就是代发工资，带着各种各样的理财经理不断进入自己开拓回来的企业做代发，做定制理财。一开始是认认真真的和网点的理财经理研究如何针对性的做好企业的服务，后来销售指标越来越多，定制化理财，也就成了特定产品的“花样销售”。

客户不接受不要紧，客户不需要也不要紧，用领导的话说就是，总能找到一个点，来撬动客户接受和需要。于是所有人都在找那个能撬动客户的“点”，再后来，贷款客户就被我们挖了个遍。业务思路迅速从“客户需要什么”转变到“业务交换”，因为快，我完成指标，你得到优惠，就这样。所有人都在这么做，没有人觉得有问题。

那时候每天工作到11点是常态，酒局也是常有的事情。有一次看到同事在办公室加班加到吐血，用纸巾擦了下嘴角又继续工作，当时脑袋里的想法就是：“好像我还不太够拼。”直到有一天，体检查出甲状腺癌。躺在手术台上的我想了很多。

“我在做什么?”

医生建议休息半年，我休息了一周就上班了。不是逞强，就是觉得时间太宝贵。回到公司，我马上申请转到了对公业务条线。毕竟，离三年的期限只剩下不到一年了。

很快到了2015年4月，正值牛市时期，所有人都在做配资业务。对公也做，零售也做。反正就是想尽办法让客户配资炒股。每天开会表扬配资成单的同事，奖钱奖荣誉。在此期间领导跟我说得最多的话是：“你要快点出单配资业务了，别人都出了，就剩下你还傻傻的做贷款业务。”我想说，不是不能，只是不想。这个时候做，客户很容易亏得渣都没有。但当然并没有说出口。转眼间，股市已经4800多点。股市冲到5000点的时候，配资业务红红火火，每天都有同事被传颂。那天我发了条信息给当年的好朋友，只有一句话“我不想做人了，想做狗了。”朋友回了句“意料之中。”

创业的初心很简单的，就是希望每个人都能有一个真正好的理财师服务，每个人的钱赚的都不容易，所以更要好好打理珍惜。但是传统的机构理财师都有门槛，客户资金量不够根本不会重视，我相信理财师都有一颗服务好客户的'心，只是大多数的，都被现实的业绩指标和佣金所劫持了。所以我创立了理客，做智能财富管理。

智能投顾行业从2013年就在国内兴起了，所以我们做得并不算早。智能投顾很美，能够解决一个中国现实的问题：全国中低资产客户群体庞大，持证理财师数量不过30万，而且集中在一线城市。理财师数量分布和服务质量的差异决定了其崛起的必要性和意义。但是真正扎进这个行业以后，才体会到真正的所谓“变革的困境”。

一：用户连自己需要什么都不知道，如何精准定位需求?

中国理财市场跟国外是有很多的不一样的，有很多的人在提起理财两个字的时候，要不直接关联到“投资”，“收益”这样的词语，要不就是一脸懵。传统的人与人沟通可以有效解决这种客户懵懂的状态，但是对于智能投顾的产品而言，就要必须做到接地气的场景切分。把用户的需求，按照生命周期，资产配置的框架进行细致的需求挖掘，然后再利用算法和逻辑匹配，提高用户的获取服务效率。

二：投资机构对行业的理解往往会和创业者有难以调和的差异

每一个新兴的行业前期，必须存在行业泡沫，市场的教育不是一朝一夕完成的。在创业的一年多里面，我接触过不少于50家关注智能投顾的投资机构。有些机构似乎希望寻求一套上帝算法，希望我们能有一套能打败其他全部对手的算法杀手锏。遇到这样的机构，我会直接告诉他们，不好意思，我们的算法有领先性，但是不代表我们永远都会赢。智能投顾最大的功能不是永远让客户赢，如果真有这样的算法，我相信没有一个人会公开。其最大的功能应该着眼在提高原有服务环节的效率。无论是策略的输送，还是产品的落地，或者是数据的整理分析和规划方案的输出。

三：中国的智能投顾公司为什么总是显得水土不服?

Cope to China的拿来主义，是我们创业者一个很经常出现的问题。似乎直接把硅谷的东西抄过来，就能够复制出中国的奇迹。但是我们在做一个市场，在做一件事情之前，必须先回归到用户利益，先站在用户角度想，他们需要什么，而不是一味想着，外国行得通=中国行得通。用户的需求场景在哪里，用什么样的方式进行改造会最接地气最让用户接受。这是我们要考虑的第一件事情。直接像国外智能投顾一样做etf或者海外配置，在中国行得通吗?答案是显而易见的。场景场景场景，重要的事情说三遍。

参与到一场时代的变革，一路上受到了很多赞扬，质疑，不解。当狗不容易，且行且珍惜，设想一个一键获取最优理财服务的未来，那个未来，其实已经到来。