销售薪酬体系设计:菲尔德薪酬法
什么叫做菲尔德薪酬法,很多人事或者公司管理者或许都有听过,下面为大家整理了关于薪酬管理的方法。
一、来自美国的菲尔德薪酬法
美国历史上到目前为止共遇到过四次经济大萧条,一次是1929年,一次是1956年,一次是1976年,一次是2007年。2007年的是次贷危机,1976年的时候是金融危机,1956年的时候是粮食危机,1929年的时候噎死金融危机。其中,第二次——1956年的未击中,受打击最大的一个行业是保险行业。其中有一个美国的保险公司的总裁,有一天闲着没事,正在办公室奇思妙想的时候,突然进来一个陌生的男子,向他提出让自己当总裁的要求。并向总裁保证如下三条:第一,可以让这个公司3年之内盈利;第二,10年之内让这个公司变成全美国十大保险公司之一;第三,14年之内变成全球十大保险公司。
最后他们达成协议,让这个年轻人闲荡总裁助理3个月,如果做到让这位总裁满意,那就让他来当总裁。3个月以后,这个总裁主动退下来,让这个小伙子担任总裁。两年零八个月以后,这家公司扭亏为盈,7年以后,这家公司在全美国十大保险公司中排名第三,12年以后这家公司已经成为全球保险公司的第七名。这家公司就是赫赫有名的美国大都会保险公司,这个小伙子叫费尔德。那是什么让这个小伙子创造了这些奇迹的呢?其实他几乎没有改变任何东西,他来的时候只拿了两张纸,这两张纸基石后来赫赫有名的菲尔德薪酬法。
菲尔德薪酬法后来在全世界非常流行总形成了6个版本,其中在中国有三个版本非常流行。在已经应用菲尔德薪酬法的430个企业中,他们各个生龙活虎,充满生机。每个企业的员工都是激情高涨的,业绩是爆炸式增长。
这些企业的薪酬方式通过一次又一次的中国化的修订,变得更具有实操性。这里就是其中的一种变种,主要适合与快消品、代理商和服务业的薪酬方式介绍给大家。
二、销售额提成的行业差异性
首先看一个名词,叫行业的提成比例。这里有3个数字需要大家记住。这3个数字是,服务业给员工的销售额提成不能超过21%,代理商不能超过7%,快消品不能超过13%.这里要特别强调的是,这个数字是指销售额。一家企业是不应该用利润给员工发工资的,如销售提成按利润的5%,这种方法是违法的。所以一般的销售额土城是应该按照销售额来提成的。上面的几个数字表明,对于服务型企业来所,给员工的提成比例如果超过了21%,那么这家企业是没钱可赚的,这是我们做了大量的调查之后得到的结论。而只允许低于这个数字,不能高于这个数字。
三、菲尔德薪酬法提成比例的设定
菲尔德薪酬法根据各行各业毛利润、成本分布等情况,提成比例视行业有所不同,参照比例如下所示:
1、服务业提成≤销售额(或计薪业绩)21%(设定方式可为:2%为风险提留,5%为人员工资支付,13%为给销售人员提成,1%为总监提成)
2、代理业总提成≤销售额(或计薪业绩)7%
3、快消品总提成≤销售额(或计薪业绩)13%
4、工业品按产品毛利润比率测算
四、菲尔德薪酬法实施后能产生的效果
1、业务员会不断谋求晋升,因为只有晋升才能有更高的提成比例
2、员工争当干部,批量生产干部
3、销售经理会乐意接收新员工,因为新员工给其带来的利益提成高
4、销售经理会关注属下员工的心态,降低员工流失率,因为员工流失率会降低销售经理自身提成收益
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