一封没有目标的履历
以「敬启者」为对象的履历,与垃圾邮件无异。一封没有目标的履历,通常只配垫鸟笼底。大部分直销商寄出的推销信件都直接从邮箱进入字纸篓。没有收件者会期待收到以标准格式写成的履历,即使收到了,也会很快地被扔进办公室的「丢弃」篮。少数履历会让对方写一封「抱歉」信,但是99.2%都会被扔进废弃纸张的箱子。
一般销售员将未事先订定约会就拜访客户的行为,称为「烧冷灶」,而烧冷灶的成功率是绝不会高的。客户可能不需要产品,或者根本不在。电话营销人员应避免在晚餐时间推销产品,因为这时候顾客或许忙于烧饭,或不需要产品,或根本不在家,因此成功率最低。没有收到邀请就贸然寄出履历,成功率都非常低。
你就是产品,你的'履历就是销售文案。超级销售员不会在会见潜在顾客前,将任何推销性文字送出。他们知道在会见顾客以前送出文案,不但文字本身可能漫无边际、不能打动顾客的心,而且很可能不会得到顾客的青睐而进一步阅读。
超级销售员在与顾客见过一次面以后才会送出销售文件,或者在第二、三次与顾客会面时亲自奉上。如果这份文案不是为顾客量身定作而写、而印的话,超级销售员一定会特别标明最相关的部分。
超级销售员先让顾客对产品产生兴趣,再以书面肯定它,并将文字数据交到顾客手中,让他牢牢记在心里。
请牢牢记住超级销售员的例子。在你的顾客与你会面、和你说话,以及和你当面交流了以后,他会对你的履历更为印象深刻。如果你的履历是专为眼前与你会谈的人而写,那么效果就更佳,因为它能证明你的能力,并更切合顾客需要。
让垃圾邮件变成黄金邮件。不要在没有任何事先安排前,就贸然送出履历。如果可能的话,请亲自将履历送过去,向对方介绍自己的履历,并追踪它的下落。
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