为了第一次拜访客户高层,如何与客户高层联系?
为了第一次拜访客户高层(决策者),销售人员要跟高层(决策者)联系,约定拜访时间。但很多销售人员缺乏这方面的经验,没有策略与技巧。只是“简单”地给客户高层(决策者)打电话,请求客户高层(决策者)同意去拜访他。但客户高层(决策者)通常是拒绝了。为了见到客户高层(决策者),这个销售人员一次又一次地给客户高层(决策者)电话,变成“求”客户高层(决策者)了,或者说有点“骚扰”客户高层(决策者)了。这更会让客户高层(决策者)反感,更难见到客户高层(决策者)了。
一般发生这种情况后,销售人员往往是认为自己的电话技巧不好,或者电话话术不好,考虑要提高电话技巧,及电话话术。但经过一段时间努力后,发现效果还是不好。那问题出在哪了,改如何去做呢?笔者建议如下:
要改善这种状况,不能只是仅仅考虑改善电话话术,而是要从整个销售策略,跟进过程来通盘考虑。
1.做好事前的分析准备。分析客户高层(决策者)的工作情况,个人情况,他周围的哪些人对于他有影响力等等。以制定跟进策略,找到好的跟进办法。
建议1:对客户高层(决策者)做好事前的'分析。
2.分析销售人员自己的情况,看能否找到朋友或熟人是认识这位客户高层(决策者)的,让朋友或熟人给引见一下,应该就可以轻松地见到客户高层(决策者)了,以后也好跟进与客户高层(决策者)的关系。
建议2:最好能找到朋友或熟人引见。
3.如果没有朋友或熟人引见,就要在跟进过程来考虑。就是在分析客户高层(决策者)的基础上,制定一个策略,通过跟进过程,来一步步拉近与客户高层(决策者)的关系。
例如:将之前打电话的目标:是约他见面的过程,改成:见面(如果他同意,这最好),或者销售人员可以跟进的事,如:当客户高层(决策者)——张总说这几天忙,没有时间见面时,销售人员可以说:“张总,那我在电话后给你发一封邮件,先介绍一下我们公司及我们的产品/服务,使你对我们有初步了解,等你有时间我在拜访你。”销售人员这样说,客户高层(决策者)一般是不会拒绝的。这样销售人员就有“理由”跟客户高层(决策者)保持联系了,从而一步步增进与客户高层(决策者)的关系,进而使得拜访客户高层(决策者)——见面,能够“水到渠成”。而不是硬要找话,在电话中跟他所谓的“拉近关系”。
建议3:将电话目标分解,按策略设计过程。
4.(补充:)销售人员要认识到,既然是客户的高层(决策者),与他打交道就不能像与其他人员一样,是有门槛的。
建议4:要提高与客户高层(决策者)打交道的能力与技巧。
-
如何做一个杰出的好领导
对于企业家来说,坚持完成文中这五项工作就可以让自己与公司及员工都从中获益。而如果企业家没有能够完成好这些工作,不论再怎么努力工作,公司与自身最终都将落入到失败的境地中。1、确保所有员工都可以获得成长的机会。对于企业家来说,如果仅仅关注于是否可以按时...
-
商业拜访的13个魔鬼细节
引导语:一次商业拜访就像进攻一个未知的阵地,不注意细节,结果往往是铩羽而归。下面是本站小编为你带来的商业拜访的13个魔鬼细节,希望对你有所帮助。1.两个人去正好商业拜访时,人员的数量要有所控制。单人去不合适,很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的...
-
如何调高现代企业物流管理水平
现代物流经过几十年的发展,已经形成了一定的规模效应,但是与西方发达国家成熟的物流管理相比,存在的差距还是很大的。小编下面为大家整理关于企业物流管理水平的文章,欢迎阅读参考:提高现代物流管理水平建议1、提高物流管理的重视程度受我国经济体制的影响有些企业...
-
关于人力资源会计
随着世界经济的逐步发展,全球化进程的加剧,国家之间的经济合作和交流也逐步增加,知识经济占据主导地位。企业如果要在激烈的环境中占据主导地位,必须要抓住人才和机遇,并且在人力资源的开发中,必须合理有效的进行管理。因此,我们要解决人力资源价值的管理问题,必须首先...