烟草客户经理提高卷烟销量工作心得体会
近来在市场上先后投放了新品黄山(硬大壹品)、七匹狼(硬鸿运),虽然在上柜方面有了明显提高,但对于这些品牌的推销存在着很大的难度。对于这些新品牌,由于客户尚不知道市场前景如何,大都不敢购进,因此,客户经理在推介这些新品牌时,存在一定困难。那么,对于新品卷烟,客户经理该如何去引导客户欣然接受呢?
在宣传之前就要充分做准备,要有自信心,不能害怕客户的拒绝。客户经理宣传促销新品卷烟的自信,是建立在当地的消费水平和消费环境之上,也是建立在了解新品卷烟的内在质量与特点之上的。遇到客户和卷烟消费者不接受的时候,更要坚定自己的信心:通过努力,新品牌卷烟一定会被客户接受的。
出现客户间接排斥、拒绝等情况时,客户经理必须有针对性地打消他们的疑惑心理,从销售卷烟的发展形势等方面因势利导,促使他们从态度上的被动接受向主动接受方面转变;对于害怕新品卷烟的客户,客户经理要把个性化服务和利益引导结合起来,认真引导和分析新品牌烟的利润空间,从发展的.角度、消费者的潜在需求结构,客户将来利益的增长点作积极引导;客户经理要知道,把新品卷烟送到客户手中,只是服务的开始,关键还在于售后服务,售后服务做到位了,他们就可以彻底放心了。
服务态度决定一切。从一定意义上将态度有三种类型:第一种是抱着“试试看”的态度,是一种放弃主观努力的表现,对于这些新品牌的销售只能是以失败而告终;其二是抱着“尽力而为”的态度,这是一种懒惰、依赖的习惯,把责任推卸给客观因素,因此也就不可能成功;三是“全力以赴”的态度,这是因为既认准了销售新品牌的目标,又为之而努力、坚持知难而进,直到成功为止。后者与前两者的最大区别就是发挥了主观能动性和创造性,去创造新品牌的市场空间。
因此,客户经理必须热情、积极地提供新品卷烟销售以外的超值服务,联络好、维系好客户的情感,寓亲情化服务于新品牌的宣传引导之中,和客户一起构建利益的共同体,新品卷烟销售才会更好。
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