销售人员的不良习惯
成功的推销是良好习惯起作用的结果,下面小编就跟大家聊聊销售人员的不良习惯!
寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括:
1.只会抱怨,不做实事;
2.说的太多,问的太少;
3.不了解客户的潜在需求;
4.在琐事上耗时太多;
5.与客户争吵,说竞争对手的坏话;
6.不愿分享信息,不想交叉销售;
7.在客户公司中只有一个联系人;等等。
销售经理的挑战,不是去识别销售人员的不良习惯,更不是想方设法地改掉这些不良习惯,而是试图让销售人员去改变那些不良习惯。
为什么销售人员不去改变他们的不良习惯?
销售人员坚持自己的不良习惯,不单纯是因为他们对改变的抵制情绪,其中的原因是多种多样的,例如:
1.他们看不到改变不良习惯与提高销售业绩之间的必然联系;
2.当他们做出改变后得不到销售经理的肯定(销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定,而很少对销售流程中的改进给予肯定);
3.即使不做任何改变他们也没有任何损失(如果不进行度量,任务就无法完成!)
首先,也是最为重要的,销售经理应该让销售人员了解为什么要进行一些棘手的工作,比如与更高层的管理者进行电话联络,向客户提一些敏感的问题,或与客户公司建立更多的人际关系。
对于一些人,特别是那些墨守陈规的人来说,进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理,应该让销售人员看到“美好的未来”,比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、提高利润。
给予适当的肯定
传统意义上讲,销售人员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而,销售量是之前销售流程的结果。
所以,如果销售经理认识到销售人员不良习惯的改变将提高其销售业绩的'话,他们就会更积极地督促销售人员改变不良习惯,帮助其养成良好的销售习惯。
一个有效的方法是给予销售人员适当的肯定,哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是给予肯定应基于特定的改进,而不是进行泛泛的表扬。我们来看一个例子:
“苏,我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力,你将会找出他们的真实需求,签几笔大额订单!”
在上面的例子中,销售经理详细地表明了给予肯定的原因,同时告诉销售人员应该进一步改进的地方,以及改进后可能实现的目标。
不幸的是,大多数销售经理只注意到销售人员的不足,却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就”销售人员,而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予肯定,让他们知道自己的工作是受到重视的。
有评估才有结果
销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。
通常,那些只会抱怨、不做实事的销售人员属于这类人。他们的抱怨有:
“我们的价格定得太高了”;
“如果我们进行更多的广告宣传就好了”;
“那些重要人物不想见我”;
“你没有教给我们说服客户购买的‘制胜法宝’”;
“我没有足够的资源在计划书中提供更多的信息”;
“我没有时间将客户信息添加到数据库中”;
“这不关我的事”;等等
有时,他们抱怨仅仅是为了发泄。但有时,抱怨却是为没有完成计划寻找借口。
如果后面的情况经常出现,这通常说明销售经理对销售人员的行为(不仅仅是销售利润)缺少一套合理的衡量体系。想要督促销售人员开拓市场、宣传商品价值,就应该建立明确的奖惩体制。疏于管制,这对销售人员自身能力的提高没有任何激励作用。
所以,有时销售人员不思进取的原因很简单–因为销售经理放任他们。销售经理应认真工作,帮助销售人员掌握正确的销售方法,并努力摒除那些不良习惯。
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