掌握销售心理学的秘诀:彻底放弃自己
如果你问销售人员推销中最重要的是什么?大部分销售人员都会回答——了解客户需求。这句话说得容易,但事实上,只有极少的人能够做到。在运用销售心理学的时候,不少人都在提示自己要按照书上的提示来做,从客户的角度来看问题,但是最终却发现自己并没有做到这一点。这是为什么?这是因为我们心中始终有个我,当我们忖度别人的时候,总是有个我在作祟。比如,又一次,谋之刃陪一个做业务员的朋友去向客户推销,在前面一段产品介绍的时间,业务员做得非常好,客户的兴趣明显被调动起来,客户有些迫不及待地翻看后面的'资料,甚至打听产品的价格,但对于这些成交信号@,那位朋友就是熟视无睹,继续滔滔不绝地介绍,这时来了两个电话让客户的情绪变差,业务员还是不停止,最后导致客户很不耐烦,随口说了声:“你把资料留下,有需要我会联系你的”说着就忙自己的去了。出来以后,谋之刃问这个朋友为什么不提出成交要求,朋友说我这是按照自己的销售流程来做的。
这位业务员朋友有点像练武的,和人家散打还必须要按照套路来,人家没有走套路,自己就不知道怎么办了。这个失败的推销案例说明,销售人员在推销中心中还是有我,总是想我要怎样怎样,一旦客户不能按照他所设想的来做,自己就不知道该怎么做了。做推销,要掌握销售心理学,而掌握客户心理的秘诀,就是要彻底放弃心中的那个我,把自己当做客户来想问题。如果谋之刃的那位朋友能够放弃心中的我,他就不会拘泥于销售流程,而是根据销售心理见招拆招,最终赢得销售。
再看看台湾大亨王永庆是怎样通过销售心理学做推销的。王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店做学徒。第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和当时的日本米店竞争,没有学过销售心理学的王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后,出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等,顾客虽有怨言却也无可奈何。王永庆发现这个情况后,每次卖米前都把米中的杂物拣干净,这一额外的服务深受顾客欢迎。另外,王永庆卖米多是送米上门,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了,就送米上门;等到顾客发薪的日子,再上门收取米款。他给顾客送米时,并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里;如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净,然后再将新米倒进去,将旧米放在上层,这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动,忠诚度大大提高。世界上没有平庸的职业,只有平庸的人,王永庆即使是做一个卖米推销员,也能做得风生水起,无怪乎他终能成为一代巨头。王永庆之所以能如此了解客户销售心理,是因为他能够彻底放下心中的我,一切从客户的角度看问题。
卡耐基曾说过一个例子,他去钓鱼,他喜欢鲜奶油草莓,就用它做诱饵,但鱼一个也不上钩,而他用小虫和蚂蚱做诱饵的时候,鱼儿们就纷纷咬钩了。你要了解鱼儿,你就不能老想到那个钩,而要变成鱼儿。学销售心理学的秘诀也在于此。
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