销售心理学:如何管理经销商
一、低调做人,高调做事
业务员刚去管理经销商的时候,因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解,需要前期的一个了解过程,一定要学会低调的做人,尊重经销商老板、尊重他的团队,学会低调而不是咄咄逼人,先融入经销商公司中去,才谈的上去管理经销商,高调做事,要身体力行的走到市场上去,和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来,先让经销商认可你是个做实事的人,做实事的人才对市场有调研和看法,才有话语权,才谈的上去以后的管理经销商。
二、和经销商老板多谈数据和解决建议少谈空话以及浮夸展望
经销商其实都是很实战,他们都是大多都是从基层做起来的,很懂市场实战,只是因为公司的逐步发展,事务的增多,逐渐的下市场少了。下市场少了就对市场的把握不是很准确,常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。但基层的业务员由于专业化程度的缺失,总结整理能力的不足,提供的数据是零散的,不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。自己在一线的时候要学会收集和整理数据,进行数据的分析,拿出解决办法和执行排期,拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作,这样经销商才会重视你,才会觉得你的价值和责任。有了配合度,之后的工作开展自然是水到渠成,忌讳谈空道理,和大展望,经销商最关注的是解决当下的问题,因此心急吃不了热豆腐,事情是一点点做的,一口吃不成胖子。
三、走访市场,不要只关注自己的产品,要学会关注经销商的生意
许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品,毫不关注经销商其他的产品状况,甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候,自己很少参与其中。这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类,帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议,这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处,也跳出了小我,关注经销商的生意状况形成“关心”文化,在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见,这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离,当然不能是以兼职的`身份为经销商做劳力,那样你就没价值了,无私的关注经销商的生意,那才是真正地用心。也比较容易赢得经销商老板的信任,增进双方感情的融合!
四、积极参与经销商的会议和活动,融入其团队
经销商是进货的,经销商团队是卖货的,所谓管理经销商是调动经销商的积极性从而影响其销售团队尽心的销售产品,融入经销商团队之中,经销商团队中的好口碑会影响经销商老板对厂家人员的看法,因此在条件允许的情况下参与经销商的早晚会、聚会,融入其中,和经销商、团队建立良好的客情关系,给与经销商以及其团队带去激励政策、节日的小礼品、好的销售思路的培训等等融入他们的大家庭中,工作自然就很好开展了。
更多推荐:
“营”死比“销”死更光荣
"心中无剑"是最高的销售境界
销售要注意客户的四种信号
-
从销售角度看经营人脉的艺术
1、与人相处要给人两种感觉乍见之欢,久处之乐乍见之欢,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;久处之乐,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质...
-
典型的销售心理
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。③没有不对的客户,只有不好的.服务。④卖什么不重要,重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。⑦成功不是运气,而是因为有方法。...
-
销售必须记住的3个词
机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。做销售一定要懂销售心理学,下面小编为你提供一些篇干货,希望对你有帮助!做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三...
-
销售心理学:销售人员要理智应对被拒绝
做好被拒绝的心理准备,拒绝是前进的动力拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事,被拒绝一次你可能依然勇气十足,可如果被拒绝了10次、100次呢?答案是,你只能开始准备你的第101次推销。日本著名推销大师原一平曾深有感触地说:推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不...