销售技巧的小故事
曾看到这样一则关于销售技巧的小故事:在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员,两个人对顾客都很热情。奇怪的是,顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果,而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么决窍,甲笑笑回答说:“其实没什么诀窍,你每次称糖时,总是先装得比较多,然后一颗颗往外取;而我却相反,先装得少一些,称秤时再不断添上几颗,并随便说一句:“谢谢你的光顾,送你两颗糖,欢迎常来!”
人的心理真是复杂而有趣。美国社会心理学家阿伦森曾做过一个关于“让别人听到你的评价”的实验来研究社会交往中的人际吸引现象。
实验安排被试同伴在四种不同情境下评价被试:
1、始终是肯定的评价;
2、始终是否定的评价;
3、先肯定后否定的评价;
4、先否定后肯定的评价。
研究数据结果表明:被试对原来否定自己而最终变得肯定自己的对象喜欢程度最高,明显高于始终肯定自己的对象;而对于原来肯定自己而最终否定自己的对象喜欢程度最低,大大低于始终否定自己的对象。这一实验的最大贡献正是揭示了社会心理学中的`“人际吸引的增减原则”。
这一原则认为:人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物,最厌恶那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。也就是说,在人际关系中,我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断增加的人,而最厌恶的是喜欢我们的程度不断减少的人。售货员甲正是无意中运用了这一心理学原则,不断增加而不是不断减少糖果,满足了顾客们的心理需求,自然成为顾客们最喜欢光顾的售货员。
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