销售心理学 顾客拒绝订单的心理
销售员应学会把握顾客拒绝订单的心理
销售员在推销的过程中,只有很少一部分客户第一次与你洽谈就能发出订单,大部分案子都需要销售人员多次拜访,反复了解拒绝原因,最后才能成交。有时,客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了”的错误心理,只以为是个人推销记录上的又一次失败,那就大错特错了。
销售人员应该从另一个角度看,将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究顾客心理上抗拒的原因,作为以后处理的参考,则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔,反而会是销售员成长的助推器。
销售员要明白的两点:
第一,虽然没有销售成功,但也达到了访问的效果。
长期从事销售工作,使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后,销售员无不深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的'浪费,反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍,提升自己的销售能力。
第二,发掘顾客抗拒的原因才能不浪费“拒绝”。
表面上的拒绝,必有内心的真正原因,有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。
1)感性的拒绝
对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣,不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。
出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题,如事忙心烦、家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。
对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业(如保险)存在的固有观念导致的问题,如对保险推销员特别讨厌,认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。
2)理性的拒绝
出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题,比如保费是固定的开支,有经济能力才负担得起。
对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题,实际商品难以满足顾客的要求、或与其要求不尽相符等。
做过以上冷静的分析之后,拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时,都能这样静下心来,认真探究客户抗拒的心理原因,再对症下药,有针对性的解决问题。那么这次的失败,就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后,都要进行这样的经验总结与积累,只有这样,销售之树才能结出成功的果实。
-
分析不销售的销售心理学
不销售的销售心理学,销售,更多的是让客户卸下防备,信任你。从而,你来帮他解决问题和需求,而不是硬性销售。不销售的销售,才是当最潮流的销售法则!一起来看看吧。举个好玩的例子:在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90...
-
手机销售方法
手机销售方法一:手机最好的销售方法:降价促销活动,以高性价比来吸引顾客!具体方式:1目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目...
-
销售中的心理学简要分析
内容提要本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中,你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功,如何让你自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番,甚至翻四番...
-
销售顾问如何打消成交的心理障碍
在整个销售过程中,成交是最重要的一环,气氛比较紧张,容易使得咱们销售顾问产生一些心理障碍,正是这些心理障碍,极大地影响了成交的可能性。很多销售工作之所以失败,不是咱们各方面工作做得不到位,而是在成交方面存有一定的心理障碍。而一流的销售顾问之所以能很愉快地...