房地产销售技巧：了解客户的心理过程

如果你能够了解客户的购买房屋的心理过程，你就能够在其各个环节上采取适当的销售或营销动作，影响他做出有利于你的购房决定。最伟大的推销员是了解客户的心理的高手，对症下药才是高明的房地产销售技巧。一般说来，客户在购房时，要经过如下心理阶段。

一、认识需求阶段

所谓的认识需求，就是客户意识到他在某一方面的缺乏，有了购买某种东西来满足这方面需求的意愿。

一个人明确意识到自己的需求，并努力寻求商品来满足这种需求，只是销售过程中的少数。大多数情况下，客户对产品的需求是隐形的，也就是他自己并没有意识这种需求，或者即使有感觉但并没有强烈的意愿。这个时候，就是房地产置业顾问的着力点。我们大部分的房地产销售技巧都是围绕着如何使客户意识到自己的购房需求，提升他的购房欲望展开的。

在这个阶段房地产销售技巧的重点就是让客户意识到自己购房的需求，激发客户的购买欲望。

二、搜集信息阶段

当客户意识自己需要购房的时候，他就会通过各种途径对购买房子的相关信息进行搜集，为自己决策做准备。

他收集信息的内容可以分两个方面，一是关于房子的购买标准，也就是买什么样的房子才合适?这是他下一步进行选房的依据。这个内容对于房地产销售的意义在于，可以通过影响顾客的购房标准，引导客户选择你的房子。比如通过广告宣传，或销售人员宣传，向客户介绍什么样的人适合买什么房子，就是其中的一个方法。

收集信息内容的第二个方面就是对房源情况的收集，客户会对所收集到的房源情况，按照第一方面的内容进行评估。

客户在搜集信息时采取什么渠道也是有说道的。一般来说，他通过两个方面搜集。一是内部渠道，即客户大脑中已有的记忆，学过《定位》这部书的读者都明白，最先进入客户大脑的信息将会在客户购买决策中起到最重要的作用，这就是为什么房地产商人连篇累牍打广告的原因。二是外部渠道，即客户从家庭、单位、亲朋好友、媒体、销售现场获得的信息，而其中以销售现场销售人员提供的信息最为关键，同时形成良好的社会口碑也会有力影响客户的购买决策。

在这个阶段房地产销售技巧的关键是让客户形成对自己有利的购买房屋的标准，并让自己的房屋进入客户的备选名单。

三、评估阶段

客户有了购买房屋的标准，又有了购买房屋的名单，他就会对备选的名单进行评估，从中选择他喜欢的楼盘和房屋。那么对于符合他标准的同等条件房屋，他会考虑一些细节上的差异，最后甄别出自己要的房子。

这个过程并不是仅仅在客户心中发生，很多客户在犹豫的时候，倾向于反复去现场看自己中意的楼盘进行比较，他们甚至会根据销售人员的一个表情，一个说法来做出购买决策。此时房地产销售技巧的`重点是制造各种有利于自己的差异优势，让购房者的天平向自己一方倾斜。

四、决策阶段

客户通过评估，最后下定决心购买某个房屋。这个过程对客户来说是个痛苦的过程，意味着客户要承担金钱、购买机会损失的风险，因此，大部分客户往往采取拖延、回避做购买决策的方式，而久拖不决往往造成了销售机会的流失。

因此，在这个阶段房地产销售技巧的主要任务就是促进客户早日成交，关于如何促成交易，以后会介绍，大家也可以参看|《推销技巧》栏目的一些方法。

五、购买后的行为

客户在购买房屋后，一般都会有个“购后不协调”的心理，他会对自己的决策、对房屋等产生怀疑心理，严重的甚至会要求退房。即使没有“购后不协调”心理，客户也会对交易后的情况进行评估，并形成对房地产商或房子的最终评价，这就形成了他对该项目的口碑。

在这个阶段中，房地产销售技巧的重点是通过良好的售后服务消除“购后不协调”心理，形成项目销售良好的社会口碑，为未来房地产销售奠定基础。