戴尔中国首次打破直销模式 全线杀入50家国美
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PC王国戴尔的最重大变革终于延伸到中国,在这里,创始人迈克·戴尔创造的单一直销模式被打破,那些只在网上销售的笔记本和台式机将进入50家国美卖场,亮相的时间选择在“十一”假期的销售旺季。 ● 戴尔“国美价格”和网上一致 这是戴尔中国第一次正式宣布进入零售渠道。“直销模式”的古老传统在戴尔全球存在了近23年,这种基于电话和网上销售的传统因为能大幅节约成本而备受推崇,但在电脑逐渐变成个人消费品的今天,电话线和网线难免会消解购买冲动。 “消费者希望看到、摸到商品再购买。”戴尔全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈说。事实上,在中关村,地下分销商打着戴尔旗号组织的所谓直营店已经存在了好几年,“灰色”链条已证明了市场需求,只是强调传统的戴尔始终没有动作。 今年2月,面对惠普在全球施加的竞争压力,迈克·戴尔重新出山担任CEO,变革因此突然加速,他发动了名为“戴尔2.0”的翻身计划,调整业务、变更人事,大举上马消费类业务。在美国,藏在电话后面的戴尔宣布结盟沃尔玛,把电脑摆进超市,在日本和英国也启动了同样的策略。 “零售只是直销模式的延伸。”戴德迈说。据他介绍,零售的方式将和网上或者电话购买并存,戴尔并没有背离传统,只是提供更多选择。据了解,在国美,戴尔的销售人员将站上柜台推介商品,并允许客户像网上购物一样自行选择所需要的配置,而价格将和网上一致。 ● 夺取联想销售空白点 不过,戴尔在销售渠道的选择上仍然显得谨慎,他们找到中国最庞大的家电零售商,首批谈下的50家店面都集中在一、二线城市,但在分销商的建设中却还没有发力,也就是说,人们可以在超市里买到戴尔电脑,在电脑城却不行。 分析师曲晓东表示,戴尔的选择有助于避开联想的强项——电脑城里铺天盖地的店面。在他看来,如果戴尔盲目学习联想分销,将面临巨大的赶超压力,但是与国美的'合作却找到了联想的空白点,后者迟迟没有在家喻户晓的国美卖场里出现。 渠道商国美更为戴尔的选择激动不已,“我们在全国有900多家店,其中700家都从事电脑销售。”国美常务副总裁王俊洲说,今年上半年,国美电脑业务竟然比去年同期增长了一倍,但始终缺少一线大品牌的“捧场”。 记者了解到,在初步的合作计划中,一共5个系列的戴尔产品将趁“十一”假期摆上国美柜台,其中包括了台式机和笔记本,也覆盖了中端至高端的产品,但这还只是开始,“我们目前只宣布了跟国美的合作。”戴德迈说。但他并未否认以后将进入更多卖场。
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