团购业务员拜访客户六大经典步骤
团购业务员拜访客户六大经典步骤
第一步 制定拜访计划
1.根据客户总体情况,制定每周访问计划及拜访目的。
2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》,重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手活动及历史销售记录等。
第二步 电话预约,更新拜访计划
1.在每天开始工作前,给当天计划拜访的客户打电话,以确定当天是否适合拜访。
2.如客户当天不适合拜访,则在电话中落实下一次适合拜访的时间,并相应修改周计划。
3.依据实际情况调整访问计划,在访问手册中删除无法拜访的客户资料,加入新的客户资料,确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。
第三步 重温拜访目标、问候
1.在实际拜访每个客户之前,应重温对客户拜访的目标:
(1)上次拜访时的情况、出现的机会及问题。
(2)回顾客户前期的订货具体情况,公司产品及竞争对手产品。
(3)本次拜访的理由,希望达到的结果及所需进行的销售演示。
(4)为客户列出本次订货的建议订单(团购套餐)。
2.找到团购客户负责人,简单问候,了解最新情况(如客户人数及预算等)。
第四步 进行销售介绍
1.回顾上次拜访情况,总结机会与问题。
2.介绍本次销售拜访的目的,并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。
3.向客户推荐我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。
4.回答客户有关问题。
第五步 结束访问
1.取得客户订单或留下建议套餐表。
2.同客户确定下次拜访的时间。
3.为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。
第六步 记录与回顾
1.完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分,在为客户送货后应完成《历史销售记录》部分。
2.回顾本次销售的成功与不足之处,找出造成不足之处的真正原因。
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