医药代表遇难缠的终端商如何拆招与还招

难缠的终端商往往让医药代表倍感其苦：一是增加机会成本。面对很多需要谈判的终端商，医药代表即使已经尽量安排了时间，也可能会顾此失彼。虽然“鱼和熊掌不可兼得”，但有时可能“鱼”和“熊掌”都得不到。二是增加经济成本。在谈判过程中，伴随着资源的投入，成本费用也相应产生，比如差旅费、会务费等。此外，难缠终端还经常大摆“迷魂阵”，“设套”让人钻，医药代表当然不会这么容易上套，结果，谈判僵局出现了。此时，即便终端商不主动化干戈为玉帛，医药代表也要想办法解开“疙瘩”，关键是如何拆招与还招。
白纸黑字防变
【见招】反复无常
赵先生是一家中成药OTC厂家的医药代表，主要拓展药店终端。他每天和药店采购人员打交道，深知药店终端的“霸道”与“无赖”。
起初，他和一家新开业的大型药店采购业务员初次谈得很好，产品准备进店销售。第一次沟通算是意向和务虚，赵先生想尽快把合作落实下来。然而，第二次刚一见面，赵先生便挨了一记“闷棍”。采购业务员告诉他：“我们与其他2家企业合作了，同类产品有这2个品牌足够了。”赵先生不甘心，告诉该采购员：“我给你更优惠的条件。”于是，赵先生抛出了一系列合作条件，从产品价格到促销、服务，政策确实很优惠。采购员很高兴地告诉他：“你先回去，我准备一下合同，下次见面就讨论合同，没问题就签约。”
可是，当赵先生再次登门造访时，这位采购员却开始和他兜起了圈子，就是不谈合同条款与签合同。最后，赵先生只得到了一句话：“你回去等等，我再考虑考虑。”赵先生很无奈，这位言而无信的采购员让他不知所措。下一步工作，他该如何进行呢？
【拆招】速战速决
出尔反尔、反复无常的终端商在生意场上很常见。他们可能今天会推翻昨天的谈判约定，明天又可能会推翻今天的谈判约定，甚至在谈判桌上也一时一个想法，或者常常否定既定事宜，简直就是一只令人生厌的“变色龙”。
终端商的反复无常可能缘于4种原因：一是终端商并无真正的需求或眼前现实的需求，与医药代表接触、谈判只是为了了解信息，为将来“备用”。二是在谈判过程中，医药代表的每一次让步都没有把握好时机、节奏和幅度，让终端商感觉代表提供的条件始终有水分。三是谈判对手属于冲动型终端商，其反复无常很可能是性格使然，比如性急、心直口快、心浮气躁、善变，常因一时冲动而下决定。面对这类终端商，医药代表要心平气和地观察并判断其心理反应。四是终端商缺乏诚信，属于无赖型终端商。这类终端商不遵守承诺，缺乏时间观念，常常出尔反尔。任何人都不会跟一个没有诚信的人交往，所以这类终端商也难以获得成功。
针对这种善变型终端商，医药代表必须趁热打铁，速战速决，快速把结果落实到书面上，白纸黑字，对方就不好再变化了，即使变化也要承担相应的违约责任。否则，随着时间推移，终端商必生是非。