商务谈判的特点
在市场经济环境下,商务谈判几乎无处不在,无时不在,无人不涉,它的成功越来越关系到一个企业,甚至一个国家民族的兴衰,那么商务谈判的特点有哪些呢,我们一起来看看!
一、以经济利益为目的,以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要,其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益,力争多得一些,少给一些。比如:
在购销谈判中,供方希望把价格定得尽量高一些,而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中,借方总是希望借款期限长一些,利息低一些,而贷方则希望利息高一些,期限补一些。
二、“冲突”与“合作”的对立统一
由于利益上的冲突,商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突),在谈判桌上,竞争与抗衡是第一位的。因为,没有冲突也就没有必要谈判。相反,如果光有这种排斥与冲突,没有协商与合作,谈判也时行不下去。也就是说,谈判双方的利益既有统一的一面,又有冲突的一面,所以,谈判成功对双方都有利,是一个双赢的结局。
这就要求互相配合,共同努力。也有人指出,“合作”在商务谈判中是利己的,当事人首先考虑的是自己一方的利益,然后,在维护乙方正当而合适利益的前提下,考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中,双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾,要解决要这一对矛盾,最好的办法就是协商,这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程,换句话说,是一个互相逐渐让步,逐渐妥协的过程。对此,我们必须有充分的思想准备:
1、任何一方固执己见,死不让步,谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位,哪性是再简单的谈判,在你看来,再公道的价格。
3、从某种角度上来讲,你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂,对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
四、得利有节,让步有界
在商务谈判中,每一方的退却和让步都有一定的界限,超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说,各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标,而对准备给予对方的利益也都有一个最高的'目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的,如果说谈判需要弹性,但“弹”到这一步已经没有退路了。
如果一方企图突破对方的最后防线,结果往往事与愿违。导致谈判失败,自己也一无所获。
五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素
在商务谈判中,双方输赢的机会,从理论上说是均等的。至于具体的结果,则受到下述各种因素的影响:
1、客观条件:自然、政治、经济及市场等方面。
2、各方实力:资金、设备、产品质量、销售市场等等。
3、谈判者的素质及谈判组的结构。
4、策略技巧的运用。
一般的说,其中的第一、二两条是现实存在,双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高,准备工作做得充分,临场发挥好,策略技巧运用得当,往往就能争取到对自己比较有利的结局。
六、科学与艺术的结晶
商务谈判既是一门科学,它需要精密的计算,准确的数据,严格的推理,详实的论证,谈判桌上差之毫厘,谈判桌下就可能失之千万,绝对马虎不得。
同时它又是一门艺术,需要揣摩对方的心理,观察场上的气氛,灵活掌握原则,恰当使用策略技巧,原则而不呆板,精确而不死扣数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维,既做得对,又做得好。这样才能取得较好的效果。
-
2017年管理咨询师考试《咨询实务》基础习题
若想要在考试中获得好的成绩,则需要尽早复习。本站小编和大家分享部分关于2017年管理咨询师考试的试题,希望对大家有用,更多试题请继续关注应届毕业生培训网。(1)以渠道要素为主,其他要素相配合的营销组合战略为()A.产品开道战略B.价格引路战略C.渠道开通战略D.促...
-
茶艺师资格证怎么考以及报考注意事项
茶艺师是茶叶行业中具有茶叶专业知识、茶艺表演、服务、管理技能等综合素质的专职技术人员。那么茶艺师资格证怎么考?茶艺师资格证有什么报考事项?下面我们一起来看看吧。茶艺师资格证怎么考茶艺师考试分为理论知识考试和技能操作考核。理论知识考试采用闭卷笔...
-
2016年江苏省直二建考试报名时间截止至1月15日
根据江苏建设人才网发布的《省直报名点关于2016年度江苏省二级建造师执业资格考试报名工作的通知》得知,2016年省直二级建造师报名时间为2015年12月28日-2016年1月15日。报名程序省直报名点接受在宁工作的报考人员报名,其他各市的报考人员请到所在省辖市人事考试...
-
教师资格统考面试试讲要求
作为一名教师,能否上好课讲好课是衡量合格标准的首要,所以无论对于已经走上教师岗位的人,还是具备资格即将迈向岗位的人亦或有这样的梦想等待获取成为教师的资格的人来说,无疑试讲的能力都是不可忽视的!那对于我们并不陌生的试讲大家又了解它多少,知道蕴含在它其中...