室内设计师谈单技巧及注意细节
家庭装修设计人员所面临的客户,是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。下面是小编为大家带来的室内设计师谈单技巧及注意细节,欢迎阅读。
室内设计师谈单技巧及注意细节
当客户进行消费时,他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时,他们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,在他们决定是否进行消费甚或是将工程款交给家装公司时,他们所能见到或拿到的不过是一纸合同,工程预算报价单,部分施工图纸,所以,客户在进行家庭装修消费时,往往是在臆测中进行的,他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
家庭装修设计人员在接待他(她)们是,首先要了解他(她)们的消费心理,然后才能最大限度地满足他(她)们的需求。
那么,他(她)们的消费心理到底是怎样的呢?
当客户进行家庭装修消费时,由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选,所以,设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。
客户在进行家庭装修消费时,由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解,致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解:从表面来看,他(她)们似乎是在逐渐成为所谓的行家,得是,当你进一步向他(她)们讲解设计意图时,他(她)们所表现出来的无知,将会使你捧腹不止。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?我想,你很有可能会像他(她)们一样,先把设计人员问个底儿掉,然后去挨家挨户地不停地咨询;当你感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你我消费心理又如何呢?
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色的互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行慎思。
如果我是准备进行家庭装修的消费者,我首先要考虑的是资金使用问题,然后,我会考虑工程质量能否得到保证,再往后,我还会考虑到设计问题:这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。
因为我的财力是有限的,所以,我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额,但是,我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?
如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、质量;2、价格;3、设计效果。
为什么要进行如此安排呢?
我认为,质量是家庭装修消费生命力的切实保障,价格是客户所能支付得起的费用标准,设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位,其用意并非是不注重工程质量,而是实在难以承受资金压力;客户难以随资金压力的事实,反而给我们以提示:如果我们从设计方面解决了投资问题,那么他(她)们将成为人们真正的客户。
所以,从深入分析客户的真正消费需求,我们不难看出,他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是:
1、质量;2、价格;3、设计效果。
了解了他(她)们的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
设计人员回答客户咨询是应遵循的原则
在客户进行家装咨询时,我们设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答,这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的绝大部分客户,几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。
设计人员要想尽快地说服客户,就必须详细了解客户的消费心理,从而利用客户尚不成熟的消费心理,达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理,我认为,首先应该了解客户前来咨询的目的,那么,什么是客户前来咨询的'目的呢?如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少。那么,当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式。机械地回答这些问题,(这是一个非常严重的错误!)那么,当你提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快递结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要主客户把你给设计了!”这是设计人员在回答客户咨询时必遵循的原则。总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场中,创建出一块独属自己的领地。
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