发达国家批发业零售支援策略及其启示

内容摘要：随着信息技术的发展，我国零售企业的规模逐步扩大，与生产企业直接交易的机会也在增加，由此导致批发企业生存空间在逐步缩小。本文通过对美国和日本的批发业在重振事业中开展的零售支援策略的对比分析，以期为我国批发业能够借鉴美国和日本等发达国家批发企业的经验制定行之有效的革新策略，以有所裨益。
　　关键词 ：零售支援 物流 信息化 服务有偿化
　　
　　随着我国经济的发展，市场经济体制逐步确立，由此导致流通领域也发生了巨大变化。美国和日本等经济发达国家所发生的生产商和大型零售连锁商排挤专业批发商的现象在我国也开始出现。因此，如何借鉴外国的经验，根据我国实际情况重构批发体制，加快改革步伐，以振兴我国批发业，成为现今面临的一个重要课题。美国和日本批发业为了应对环境变化、走出经营困境，采取了强化批发的零售支援机能的战略，即增强为零售企业服务的观念、以与零售企业共同繁荣为理念，通过对零售企业在成本、人才、店头操作技术、信息处理能力、建立先进的物流体系等方面进行支援，以期达到交易对方—零售企业的繁荣，并通过这些支援活动建立起零售商对自己的依赖关系，以便巩固自身的存在基础。美国和日本批发业的营销策略以及经验和教训给我国带来很多启示。
　　
　　美国批发业的零售支援策略
　　
　　最先展开零售支援策略的是美国批发业。20世纪30年代以前的美国批发企业，是以供给独立食品店商品的一般批发商为主。但是随后，超级市场以及食品连锁店快速发展，在市场中所占的市场份额迅速提高。这些超级市场及食品连锁店为了实现低价大量采购、大量销售的目的，对批发企业提出低价交易的要求，很多批发业失去应对能力，陷入经营困境，甚至有些中小企业倒闭或被大企业兼并。当批发企业能够降低的价格达到最低基准线时，一些大规模零售连锁店就考虑直接从生产企业订货，排挤批发商的介入。同时，随着零售连锁企业的迅速成长，中小食品零售店由于在资金、人才、信息技术、销售能力等方面的限制，难以与食品超市等现代流通业态进行抗衡，经营日趋困难。在这种情况下，作为批发业的生存之路，是扶持陷入经营困境的独立中小食品零售店，使其成长繁荣，以便有能力与零售连锁店抗衡。这种支援活动在之后的几十年里得到了发展，特别是进入20世纪60年代逐渐走向成熟。美国的零售支援活动主要有以下几方面内容：
　　（一） 建立以物流为中心的低成本作业管理体制
　　美国的交易方式具体来说是以叠加成本方式为主。因此，如果不建立低成本的物流体制就不能向加盟零售店提供低价的商品，因此会降低加盟店的价格竞争力，失去零售商的信赖。物流管理体制具体包括应用计算机对在库信息进行管理，还包括物流生产性的管理、配送人员的生产性管理等。批发企业先进的物流系统对零售企业店铺内的作业合理化具有很大贡献。
　　（二）强化调集商品、编配商品的能力
　　美国的一般批发商最初所经营的商品主要以食品和日用杂品为主，为了支援中小零售店的经营，以及可以与超市相抗衡，批发企业迅速扩大了经营品种，强化了调集商品、编配商品的能力。现在大型批发企业能够经营一般超市所经营商品的90%，甚至可达到大型超市所经营商品的70%左右。
　　（三） 开发自动补货系统
　　为了提高加盟零售店的店头操作效率，帮助其开发自动补货系统，对直接配送的商品进行随时补货的信息管理。除此之外，还帮助加盟店布置货架，建立价格变更的管理程序，策划销售促进活动等。特别是进入20世纪70年代后期，帮助零售店展开了引入POS系统，建立EOS信息服务等以应用计算机为中心的开发信息系统的支援活动。
　　因此，美国的批发企业从为零售企业代行采购的机能出发，针对零售企业的需要，以与零售连锁企业总部抗衡为战略目标，展开了各种零售支援活动。尤其是以强化物流系统以及引入信息处理系统为中心的作业体系的'完善，使作为交易对方的独立零售店增强了抗衡能力，最终走向繁荣。