销售心理学:学会推销新产品
在销售心理学上,新产品进入市场要经历一个市场扩散的过程。在这个过程中,每个消费者对于新产品的接受速度是不同的,受到社会地位、学识、文化和亚文化、个性等方面的影响,各种消费者呈现出不同的对新产品的'态度。销售员要了解各类消费者的情况,这样才能有针对性地开展销售活动。
一、最先采用者
在销售心理学上,这类人占整个购买人群的2.5%,他们是人群中消费的领路人,他们具有冒险精神,好奇、寻求刺激并富有表现欲望,并且消息灵敏,而且收入也比较高,推销员要首先抓住这些人。
二、早期采用者
在销售心理学上,这类人占全部购买人群的13.5%,他们在群体中有威信,大家爱戴并以之为标签,是一些产品的意见领袖。这些人一般不会像最先采用者那样冒险先采用新产品,但当他们观察到最先采用者引领的一时风尚,会很快投入采用,而此时产品在市场的大众扩散才真正地露出端倪,这类人也是早期市场开拓推销员必须注意的人群。
三、早期大众
由于最先采用者、早期采用者的引领,产品开始向大众市场扩散。在销售心理学上第一批接受的人占整个购买人群34%,这些人一般来说也比较时尚,他们的特征是有较好的工作和收入,但相对比较谨慎,对于意见领袖有较强的模仿。这个时候,新产品已经进入流行的状态,他们也是赶时髦的一族。
四、晚期大众
这类客户在销售心理学上占整个人群的34%,他们的特征是经济情况相对较差、受教育程度也低,本性多疑,一般是听朋友介绍才加入,此时,产品已经进入大众化。
五、落后采用者
这类人在销售心理学上仅占16%,他们的特征是保守、拘泥于传统的消费模式,他们收入水平和地位属于最低。此时产品已经进入成熟期或衰退期,一般来说,对于进行新产品推销的销售人员意义不大。
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