每天学点销售心理学

　每天学点销售心理学之前言：

为什么客户会对你产生兴趣，并最终作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心是怎么想的?

为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的?

为什么客户会被你说服，是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定?

为什么你的客户会变成别人的客户，这其中客户会有一个怎样的心理变化过程?

……

这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的!

所以，每一位销售员都是一名心理学家，每一位销售员要想销售获得成功，就得研究客户的心理。

　敲开客户紧闭的心门

你和你的客户第一次见面的时候，你就是一个陌生人，那么客户也必定会以对待陌生人的心态来对待你，那么你怎样才能让客户相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客户对你树立起来的心理防线，敲开他们对你紧闭的心门。

了解客户的心理需求

客户之所以会购买你的产品，首先他对你的产品必定会有一种需求心理，要是客户连这种需求心理都没有，那肯定对你推销的产品没有多大的兴趣。并且客户除了对你的产品有一种需求之后，他们还希望从你的销售中获得一种心理需求，他们想免费获得你的产品、他们希望你是一个顾问式的销售员，能为他的购买提供建议、他们想从你的产品中获得一种安全感……你只有了解了客户的这些心理需求，并从这些心理出发进行推销，他们才会悦纳你的产品，进而成为你的准客户。

　寻找客户的心理突破点

每一位客户都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，你应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的客户需要你的赞美、节俭朴素型的客户需要你给一点优惠、干练型的客户怕啰嗦、时间观念型的客户怕费时、情感型的客户需要你去感动他们……各种各样的客户心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的客户采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中事半功倍。

　每天学点销售心理学之编辑推荐

销售心理学感悟：销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!

心理战的双方是客户与销售员，但是销售员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。

金牌销售员瞬间掌控客户心理的必读枕边书。

每天学点销售心理学之作品信息

作者王俊峰出版社石油工业版权方北京南文博雅文化传媒有限公司出版时间2009-01-01定价2.98元分类 成功励志人在职场

每天学点销售心理学之作品目录

前言敲开客户紧闭的心门了解客户的心理需求寻找客户的心理突破点读懂客户的身体语言对客户进行情感投资引导客户的心理销售不能忽略细节

第一章

敲开客户紧闭的心灵——掌握客户消费心理客户和销售员的'双赢心理顾客都有怕被骗的心理挑拣商品的人才是准客户巧对客户的指责物美价廉的商品谁都要开展促销的技巧千方百计让客户需要你逆向思维更能吸引客户巧用对比抓住客户的心运用对比认知原理要注意的细节勤快就能打开客户的心门

第二章

让客户悦纳你的产品——了解客户需求心理激起客户对产品的需求和渴望客户都希望免费获得产品销售要有的放矢客户需求安全感的心理做个顾问式销售人员体验让客户早做决定不同心理决定不同需求站在客户的立场思考问题以下是付费章节，购买后可阅读去购买怎样把握客户的购买需求

　第三章

寻找客户心理突破点——分析各类客户的心理弱点爱慕虚荣型客户要赞美节约俭朴型客户讲价格干练型客户怕啰嗦犹豫不决型客户给建议时间观念型客户怕费时专制型客户需忍耐情感型客户要感动独特型客户讲个性

第四章

读懂客户的身体语言——从细节上洞察客户的心理变化眼睛经常泄露客户内心的秘密头部动作传递客户信息手的动作可以看出客户是否在撒谎客户的嘴反映客户的心灵要记住客户的口头要求面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴客户的脸色表示对你的欢迎程度客户的习惯、姿势蕴含玄机

　第五章

找到打开客户“心门”的钥匙——销售中你必须要知道的十条心理定律二八定律：客户渴望被关怀的心理二选一定律：别让主动权跑到了客户一边伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面奥美定律：把客户当作上帝一样服务，客户就会关照你的生意跨栏定律：不停地打破自己的销售记录哈默定律：只要人有需求，就有销售的存在原一平定律：失败时要有百折不回的心理250定律：把自己看作是商品斯通定律：把拒绝当作是一种享受

　第六章

在心理上操控客户——销售中你必须要知道的十个心理效应亲合力效应：亲和力让你贴近客户心态效应：成功销售需要好的心态首因效应：自信是推销自己的法宝快乐效应：快乐心理带来快乐销售开场白效应：抓住客户的心好奇心效应：标新立异满足客户心理借势效应：“他山之石，可以攻玉”投其所好效应：最有效的心理进攻微笑效应：拉近心理距离聆听效应：销售中聆听很重要

　第七章

情感投资——捕捉客户的心让客户掏钱攻心为上恭维客户要抓准客户心想客户之所想才能赢得成功想方设法让客户拥有成就感确定客户的内在心理需求在客户身上多投资情感赞美和恭维迅速攻克客户心怎样来了解客户的需求客户需要被尊重的心理

　第八章

说话不能失去分寸——销售中的心理引导术多利用惯性思维引导客户从心理上吸引客户的注意力让客户满意自己的购买行为好奇心是客户注意你的前提以退为进，紧牵客户心让客户跟着自己的话进行思维步步为营，获得成交的机会客户需要你的“威胁”想方设法让客户依赖你

　第九章

不拘小节，无以成事——销售不能忽视细节从细节处寻找突破点守住秘密才能产生信赖永远让客户先挂电话寻找共同点拉近彼此距离专业术语影响客户的心理客户渴望做朋友的心理赢得了时间就赢得了销售仪表和着装赢得客户好感