销售员建立客户需要细分标准
在产品上市之前,客户细分是不可缺少的一个环节,而要做好客户细分,建立客户细分的标准是关键,那么,如何建立客户细分的标准呢?下文就介绍了几种方法,可供参考!
客户细分的目的基本上有两种,一种是实现常规的数据库营销中一对一沟通,另外一种是企业临时的营销活动。比如,企业常规性的数据库营销一对一沟通,这种客户细分,根据企业的数据库营销的操作思路不同,细分也相应不同。举例如下:
一、根据现有用户网站浏览数据,把每个用户浏览最多的商品数据进行整理,将商品分为9大类,同样对应的客户也分为九大类,该类客户最关心该类产品,比如手机一类客户,这里用户有一个共同特征,他们最关心的商品中,手机一类比例最高。
二、在现有的九大类客户中,根据关注产品的价格区间,将用户再细分,比如在最关注手机一类客户中,将价格区间分为三档,同样客户也分为三类。
三、建立VIP分类,这一类用户很有可能在最近一段时间要转化销售机会了。分拣出,类别变化客户,关注重点突然发生变化就说明客户处在新商品购买时决策信息收集阶段。
根据以上分类标准,该企业建立了16类细分用户和一个VIP类用户,针对不同类别建立了适合该类别的EDM。经过长时期、持续的运营,该电子商务企业,与58%的'客户建立了互动关系,VIP类别达到较高的转化率,忠诚客户增长率达到了18%,同样忠诚客户的重复购买率大幅度提升,为企业创造了长期的、可持续的利润。
另外一种是临时的营销活动,比如网上调查、活动邀请:
新产品上市之前,利用EDM营销系统开展口碑营销。第一步,找到”意见领袖”;第二步,让”意见领袖”能够充分试用产品,并提出产品改进建议。不过这个活动因为时间、精力、成本限制,必须保证意见领袖的有效性,要有所选择。
首先,确定按照要求,参加活动的必须是对产品比较敏感的、产品传播成立比较强的老客户,因此,从数据库中筛选,具备几个条件:
一、老客户,并且忠诚度比较高的客户,从数据库中检索购买过产品的,并且忠诚度级别高于5的老客户;
二、对产品比较敏感的,从数据库中检索提出过过两次以上产品改进建议的老客户;
三、传播能力强的,从数据库中检索推荐其他客户访问注册网站且购买成功的客户;
四、为了保证活动有效性且可监督,选择地域为企业总部所在地北京的客户。
经过严密的甄选,选择出来的老客户,邀请他们参加了一次小型的产品发布会,给所有目标客户发送了EDM,通过网上报名的方式,企业成功举办了一次产品发布会,借助这次产品发布会,与100多位”意见领袖”建立了紧密的互动关系,为口碑营销的开展开了一个好头,后来企业的该款产品占据了很高的市场份额,成为一例经典的口碑营销案例。
总之,对你需要的客户数据、信息进行全面的、科学的规划,利用系统的方法软件进行采集与整合,通过用户模型、数据挖掘等技术提供更为合理的用户细分,是实施EDM营销,开始EDM营销循环的起点。
-
推销员的销售心理学技巧
怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业舵手或者高管的你,也许有时候会遇上如何与人相处的难题,要在商场上大踏步前行,必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中,就像你买个手机,要使用肯定要读懂说明书,那要和人家...
-
销售员不可不知道的销售心理学
销售员不可不知道的销售心理学从心理学的角度来看,任何人购买商品都只有两个目的。追求快乐。逃离痛苦。客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。那么,怎样找...
-
思维方式的不同对商品销售有什么影响呢
研究者通过对成人思维方式的研究发现,思维方式可以分为三种类型,即全脑型、右脑型和左脑型。各种脑型的人有不同的心理特点,他们的思维方式也有很大的不同,同时,表现在购物方面也有很大的差异。销售人员应当根据客户的脑型选择销售的方法,使销售更具有效力。下面是本...
-
商店位置心理效应
商店选址就像在种橘树,一方面要了解橘树本身的特性,另一方面,又要清楚当地的水土气候是否适宜橘树生长。商店位置心理效应是小编为大家带来的,欢迎大家阅读。商店位置的心理效应:做淮南的橘子华商巨子李嘉诚曾说过:开店第一是地段,第二是地段,第三还是地段。由此可见,地...