销售心理学:与客户建立真诚的友谊
客户永远是知己
与客户建立真诚的友谊这样一条工作原则看似简单,实则很难真正做到。
一次,原一平经一位朋友介绍,认识了一家建筑公司的经理,这家建筑公司实力雄厚,生意做得也红红火火。于是,原一平请他的朋友写了一封介绍信,他带着信去拜访那位年轻的经理。
既然有朋友牵线,想必与这个经理人打交道应该是自然而然才对。谁知,朋友的这位熟人并不买原一平的账,他甚至都没仔细去读原一平带来的介绍信,只是轻蔑地说道:“如果你此行的目的是为了拉我填写保险单的话,对不起,我没有任何兴趣!”
“山田先生,你还没有看看我的计划书呢!”
“没那个必要,我已经在一个月前刚刚与一家公司做了保险合同,所以,我没有必要再浪费口舌聊你的那份什么计划书了吧??”
在一般的保险员看来,这应该是他打道回府的时刻了,但是,年轻的经理那冰冷的态度并没有把原一平吓走,他鼓起勇气,大胆问道:“山田先生,我们都是年龄差不多的生意人,你能告诉我你为什么这样成功吗?”
“你想知道什么?”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢?”
原一平真切的恳求和那双热情的双眼透出的求知渴望,让这位年轻的经理也感觉到了自己的冰冷,这让他内心多少产生了一丝歉意。
接下来的时间里,年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史,每当他说到他是如何克服挫折和困难,遭受很多不幸的经历时,原一平总会伸出手拍拍他的肩说:“一切不幸都过去了,现在好了。”
不知不觉间,几个小时就在这样的创业回顾中悄然而过,突然,经理的秘书敲门进来,说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后,二人忽然从对过去的回忆状态中醒过来,相互对视了一眼,不再继续刚才的话题了。最后,还是那位年轻的经理打破了沉默,他轻声问道:“那么,既然是你带着介绍信而来,你看我能做些什么呢?”
“哦,你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀?”经理好奇地问道,他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平就刚刚他们提到的关于创业、经营等话题,又深入一步,做了进一步的研究,包括对方未来的规划和存在的当前问题。
山田先生见原一平如此认真且诚恳,便一一向他做了相关说明,后来山田先生又一次自言自语说道:“真搞不懂,我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情,有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢!”
原一平最后起身,礼节性地告辞,他说:“山田先生,谢谢你对我的信任,我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见,我们下次再来继续您的话题。”
两个星期之后,原一平带着一份详尽的计划书,再一次敲开了山田先生的办公室。事实上,当原一平上次回去之后,针对山田先生的当前状况和对未来的展望等实际问题,做了大量的研究工作。而这次,山田所看到的这份计划书正是原一平经过数天奋战苦心做出来的。在计划书里,原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田刚刚读了一段文字,就知道对方是下了很多工夫在其中的。他亲热地走上前握住他的手说:“朋友,我非常欢迎你的这次光临。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书,脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了,我们自己人还想不了这么周全呢!实在太感谢你了,原一平先生。”
“呵呵,别客气,我哪能跟你们公司的`专业人士相提并论呢?”
两个人坐下来,又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时,这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险,同时,在他的介绍下,公司的其他两名高层管理人员也向原一平投了不同额度的保险。
在接下来的日子中,随着双方合作的密度加大,保险金额也不断跟进,在接下来的10年当中,他们的保险金额总共高达750万日元。在当时的日本,这是无人能比的巨大业绩,而原一平和山田先生的友谊也越来越深,他俩成了一对非常默契的知己。
试想,即使我们每个销售人员不能达到原一平那样的刻苦和专业,但是,只要你有一个肯与客户做知己的心态,你就一定会迎来一个很好的业绩。
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