三分之一效应： 在一条街上三分之一处成交

导读：生活中，每个人经常要面临各种各样的选择，选择的对象越多，就越难选择。选择对象越多，选择余地越大，选择难度就越大，“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。

现在社会上有很多“剩男、剩女”。存在这种现象的原因很多，很重要的一方面是心理上的。人们在择偶的时候，总认为后面会有更好的而十分挑剔，挑来拣去，自己的年龄逐渐变大，却发现已经错过了前面好的。这时，眼看着年华老去.选择所剩无几，对是否前面还有更好的产生了怀疑，这时，如果出现一个条件过得去的，那么许多人也会妥协，尽管对方不是所有选择中条件最好的。

这是人们心理的一种普遍现象，心理学家称之为“三分之一效应”，它属于人类在决策过程中所产生的一种心理偏差。生活中，每个人经常要面临各种各样的选择，选择的对象越多，就越难选择。选择对象越多，选择余地越大，选择难度就越大，“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。

一位社会心理学家做了这样一个小实验：他做了许多阉儿，其中只有两个阉儿上面写有数字，抽中的人能够获得与数字同额的奖金。这位心理学家特意将写有数字的阉儿放在两边或最中间的位置，然后将阄儿一字排开，让参与实验者选，结果大多数人都是从距两头三分之一处抽取的，都没有抽中奖金。

当人们面临着众多选择的时候，往往会选择三分之一处的选项。

如果有一条地段很好的商业街终于改装完毕、对外招商了，而你打算租一个门脸开店.那么你会选择这条街的什么位置的店面呢?是街口、街中，还是街尾?相信大多数人都会选择街口，因为他们认为，顾客一来，首先看见的就是自己的店.这样生意自然差不了。

实上，这样的选择并不能够称得上明智。因为.顾客买东西一般都会货比三家，要将众多的商品进行仔细鉴别、比较，除非客户有急事、没有时间挑选商品，而这种情况又是极少的，因此，位于街口的店铺不存在位置优势。

那么，最佳选择到底在哪里呢? 市场销售专家会告诉你，选择距两头街口三之分一处的店面来投资。当颐客走进一条商业街的时候，通常不可能在第一家店铺掏钱买下商品.因为他们总认为还有那么多家没去，在前方一定能找到更好的、更便宜的;通常也不会是最后一家，因为一旦前方没有可供选择的店铺.客户又往往会产生一种因错过而后悔的心理，除非最后一家店的商品与前面的商品相比，真的具有明显的质量和价格优势。

也就是说，如果一个还过得去的选项在人们因选择而陷入心理困境的'时候出现，那么就很容易被选中，而人们因选择而产生心理困境的地方正是所有选择的三分之一处。

成功的销售人员总是善于引导客户在众多的选择中选中自己的商品。因此，你尽可以利用这种人类普遍存在的心理偏差，让你的产品摆放在合适的地方，在合适的时间出现。

编者按：人们都有怕后悔的心理，首先见到的不是消费者最愿意接受的，那怕它是最好的。三分之一处就像是消费者心理防护最薄弱的部分，在此处攻略往往最为有利。