销售心理学:研究市场心理
(一)从客户共有的心理出发进行销售
例如,某连锁店的经理以他们对店内消费者行为的观察为基础,得出结论:价格是影响客户在店内特定类别商品中选择何种品牌的一个重要因素。然而,在对购物后的消费者进行调查时发现,大多数消费者对于所购品牌产品的价格并不清楚,而且几乎没有人知道哪一种品牌的商品更昂贵。
很显然,销售人员不仅要对消费者的思想和行为进行研究,还要对这些思想和行为产生的原因进行研究,因为这才是帮助消费者做出正确决策的关键所在。营销战略和富有创造性的营销运作的每一个基本元素都必须包含“为什么基因”——它能清楚地解释为什么消费者那样做和公司广告如何反映这一点。它把市场心理共识称为“市场营销战略的水晶球”:如果你不对其加以深入研究,那么你就难以预测消费者对于营销决策的反应。
(二)从客户的市场心理共识出发进行销售
就消费者共同具备的条件或所处境况而言,对人们的思想和情感理解得越深刻,就越能够发现更多的人们所共有的重要思想。虽然人们在表达想法和感受时存在明显的差异,但实质上,人们用来描述每天生活情况所用的基本思想是完全相同的。例如,研究发现,法国、日本、印度、埃及、美国和其他一些国家的消费者在把购物比作旅行上有同样的.看法。虽然文化背景存在巨大差异,但他们看到的礁石、目标、挫折、惊奇、成败和个人得失都是一样的。不仅消费者对产品(或服务)的需求或体验的想法和感受具有许多相同之处,而且这些想法相互联系的方式对不同消费者而言完全相同。
为了理解特定消费者群所具有的普遍心理,市场人员设计了市场心理共识。市场心理共识反映了消费者持有的关于某个主题的想法和感受如何以相同的方式联系起来。而且,因为人们的脑部结构和功能相似(至少出生时是这样),并且在生活中,人们遇到了相似的问题和挑战,所以人们具有许多相同的特征。这些共同特征可能具有许多不同的层次较低的表达方式,如同语言有许多不同的方言一样。然而,不同文化背景中的消费者具有许多相同的特征,并且他们的共性数量多于其差异性。
理解人类的共性是销售人员针对不同客户进行营销的关键所在。它意味着,销售人员首先要检测不同细分市场的共同之处,接下来则必须尊重和了解普遍存在的价值、目标和核心行为。市场心理共识可以帮助销售人员确认这些共同点并且理解它们如何相互影响。销售人员可以据此重新调整消费者的市场心理共识,以提高消费者的满意度,增强他们的品牌忠诚度,并以此提高销售额。
-
销售心理学之读懂顾客心理方法
慢慢了解客户的消费心理,销售不要急于求成。我们要观察顾客的行为,下面由本站为你整理的有效读懂顾客心理的方法。人的任何行为表现都与内心活动有关,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,营销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映顾客内心购买活动的信息,观察能...
-
说服客户的三个妙招
俗话说,做女人难,做一个好女人更难。我想说,做一名销售不简单,做一名成功的销售更是不容易。为什么这么说呢?大家都知道,销售的终极目标就是将产品卖出去,这是根本所在。而起卖产品的过程中其实就是在跟客户打心理战。因此说销售不容易,因为你不仅要懂销售,你还要具备...
-
连锁销售调整心态的六个步骤
每个人的生活当中都会有很多的习惯,有好的习惯当然也有坏的习惯,而且每个人对于自己习惯会有相当的依赖性,改变之所以困难就是因为这样的依赖性存在。下面小编就为大家介绍连锁销售调整心态的六个步骤,欢迎阅读!不过我们也看过很多人成功的改变了自己,但是大部分曾...
-
分析不销售的销售心理学
不销售的销售心理学,销售,更多的是让客户卸下防备,信任你。从而,你来帮他解决问题和需求,而不是硬性销售。不销售的销售,才是当最潮流的销售法则!一起来看看吧。举个好玩的例子:在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90...