客户消费动机对商品销量的影响
客户一般会思考为什么我要跟你买?为什么我要现在跟你买?下面我们将从销售心理学的角度来讨论客户消费动机对商品销量的影响。
客户消费动机对商品销量的影响
"动机"这个词的意思是“促使、打动、吸引、提供某种刺激、鼓励、鼓动、激励、激发、煽动、怂恿、劝诱、诱惑、激起、鼓舞、影响”。动机就是有意图的行动,朝着某种目的或目标采取行动。每天维持高水平的内在动机,拥有目的、采取行动,这是你的能力所在。在销售中,销售人员常常利用人们的恐吓性动机和奖励性动机。
工具应用指南
(一)恐吓性动机
对很多人来说,恐吓性动机都很奏效。恐吓性动机的.主要问题在于它是建立在错误的基础上的,不是每个人随时都会买它的账。它以惩罚作为基础——“要不就做,否则……”如果有人愿意忍受惩罚,恐吓性动机就失去了效力。比如,“这个月你一定得完成限额,否则就炒了你!”如果这个销售人员根本不在乎这份工作,那你必定无法让他完成限额。因此,恐吓性动机存在的问题是它的短暂性,它是消极的,而且是建立在错误的基础之上的。
(二)奖励性动机
恐吓性动机的反面是奖励,或者称之为奖励性动机。你或许以为奖励性动机或者金钱刺激比恐吓性动机更有效,因为它看起来似乎与恐吓性动机恰恰相反。实际上,它的效果确实要稍微好些,但它仍然存在一些固有的问题。举一个很恰当的例子:公司举办了一场销售竞赛,一等奖奖品是一台彩色电视机。如果公司里每个参与这场竞赛的人都已经拥有了两台彩色电视机,那么销售成绩可能根本不会有很大的提高。
销售行业的一个固有问题是,很多企业为了激励员工会把恐吓性动机与奖励性动机结合起来使用。然而,多年来的实践证明,这两套制度都只能使平均生产效率有少许的提高。组织和个人都必须认识到,最好的激励手段并不是来自外部,而是来自内心。
提示
动机并不是一个外部因素,而是一个内在因素。销售人员应该建立一种适宜的氛围,让客户想要或能够知道如何激励自己的购买动机。
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