素转非销售技巧
素转非销售话术已经成为当下珠宝门店追捧的一种销售技巧,很多门店也因此大大提高了非素销售,今天就为大家介绍素转非销售技巧,欢迎阅读!
一、试探需求
1、顾客进门“您好,欢迎光临xxx!”
通过“二选一”发问明确顾客此行目的
1“您今天来看看黄金还是钻石
2“您是看看项链还是戒指”
3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)
二、顾客买黄金的原因
A、人家都说黄金好
B、黄金保值、升值
C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱
D、别人一看就知道黄金很值钱
E、··········
3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的
例如:顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”
三、推荐时机的选择
1、员“您今天来看看黄金还是白金?”
顾“看看黄金。”
员“您戴黄金很漂亮······”
失败!!!
2、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾“看看黄金。”
员“现在都戴白金的多,走看看白金的”
顾“你们是不是白金提成高啊
顾客怒了,失败!
3、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾“看看黄金。”
员“黄金在这边,看看戒指还是项链”
顾“看看戒指”让座送水
员帮顾客挑选、试戴
员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配······”
YES!!!!
推荐时机的选择充分显示我们的专业素质
A、熟悉钻石
指圈、款式分类、钻石的大小、陈列
B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修)
总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。
四、消除心理防线
为顾客寻找理由您选首饰
例:我们要给您选适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?
1.从说“我们的”变为“您的”
例:“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线
2.把好处说够!
例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。
A、描绘场景,戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的`焦点。
B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻石的戒指也是时尚的记忆。
C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊!
顾客不听怎么办??????
3、把坏处说透
A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符
B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊
顾客疑问解答!!!
C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,
是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊?您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款,佩戴效果还好。
D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有,传家宝传块金子的那只能是家财。
五、消费观念引导
时尚:买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)
团队协作
1.帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。
2.在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品,让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金,帮忙挑选一套黄金,尽量挑选搭配效果难看的首饰,
3.在顾客旁边吹耳边风辅助销售,多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。
总结:
不管顾客买什么首饰,一定要有素转非的意识。
无论是否成功,做到胜不骄、败不馁。
-
速成说服话术
身为销售人员,懂得说服别人是一件十分重要的能力,那么相关的速成说服话术又有什么呢?说服话术一:「即使一块钱也…」知道影响力六法则的人,想必听过Cialdini的大名,他除了是心理学系教授,更是「InfluenceAtWork」的总裁,一位说服、顺从和谈判领域的国际权威。...
-
销售员不可不知道的销售心理学
销售员不可不知道的销售心理学从心理学的角度来看,任何人购买商品都只有两个目的。追求快乐。逃离痛苦。客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。那么,怎样找...
-
值得一看的销售心理学小故事
值得一看的销售心理学小故事有哪些呢?一起来看看吧。1、老鼠和狗一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃,却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量,说:你要是不声张,我们可以弄几块肉给你,咱们共享美味。狗严辞拒绝了老鼠们的建议:你们都给我滚,要是主人发现肉少了,一定怀疑是我偷吃...
-
销售心理学:销售人员要理智应对被拒绝
做好被拒绝的心理准备,拒绝是前进的动力拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事,被拒绝一次你可能依然勇气十足,可如果被拒绝了10次、100次呢?答案是,你只能开始准备你的第101次推销。日本著名推销大师原一平曾深有感触地说:推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不...