销售员向顾客推销产品时需多了解产品
某日,在商场专柜听到一名售货员向顾客推销一款竹纤维巾被产品,其得意地宣传了竹纤维产品众多的优点,如环保、抗菌、手感细腻等,消费者问道“什么是竹纤维?”此时,销售人员先是皱了皱眉,继而解释道:“就是从碳中提炼的一种东西。”消费者十分费解地问道:“竹纤维还和碳有关系?”销售人员继续自圆其说道:“竹炭、竹炭,肯定是竹和‘碳’。”并添砖加瓦地描述着竹纤维神奇的力量。
通过其谈话不难判断,该名销售人员是把“竹纤维”、“碳纤维”与“竹炭纤维”3个概念混淆了,甚至压根就没弄明白每种纤维到底是什么,错将竹子经过炭化等工艺处理后形成的竹炭纤维误以为是竹“碳”纤维,又将竹纤维与竹炭纤维混为一谈。
都说做销售靠忽悠,这句话在该售货员身上得到了印证,明明不懂却为了销售产品硬要不懂装懂,或者说不是装懂而是自以为是。但是不可否认的是,销售人员在接受品牌培训时就欠缺对基本知识的梳理,在为消费者解释新产品时,就根据听过的几个新名词肆意发挥自己的想象,闭门造车。
在很多销售人员看来,最为重要的是要知道产品的优势,而对于产品的基本属性及来龙去脉则不用了解得很清楚,甚至有些销售人员能将产品的一个优点夸大成三四个。但是显然,这样的忽悠行为已经越来越难迷幻消费者的耳目。在上述场景中,消费者最终摇头离去,显然并不相信销售人员的话。虽然售货员并没有说错产品的'优势,但是由于对产品的基本属性不了解,而最终失去了销售机会。
现在,多数家纺品牌重视研发胜过于终端,从而忽视了对销售人员的培训环节。重视研发是好事情,有利于品牌脱颖而出,增加产品附加值;然而如果直接接触消费者的售货员对产品一无所知,或者一知半解,品牌如何将好理念传播出去?如何将好产品销售出去?销售培训不是可有可无的工作,也不是没有必要的浪费,它对于靠技术创新的企业来说与研发工作同样重要。销售人员不能再靠忽悠卖产品,否则不仅对产品销售不利,甚至会影响品牌信誉。
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销售里的13条潜规则
1、【销售心理学潜规则1】1)顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。2)不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。3)没有不对的客户,只有不好的服务。4)卖什么不重要,重要的是怎么卖。5)没有最好的产品,只有最合适的产品。6)没有卖不出的货,只有卖不出货的人。7)成功不是运气,而...
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典型的销售心理
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。③没有不对的客户,只有不好的.服务。④卖什么不重要,重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。⑦成功不是运气,而是因为有方法。...
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电话销售心理学阅读
一、避开启动自我保护的触发点通过上面的讨论,我们发现客户的自我保护其实是一种下意识的惯性反应,其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中,客户所形成的一种经验判断。这种经验是如此的深刻,以至于客户只要发现是销售电话,尤其是在电话刚刚接通的开场阶段,都会...
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兴趣在销售技巧中的作用
在著名的爱达公式中,销售技巧的四个步骤为:引起注意,引发兴趣,激发欲望,促成交易。大家可以看到在销售心理学中引发客户的兴趣,是十分重要的。在许多老销售员的销售实践中,都会将客户的兴趣作为判断本次推销是否有效的标志,如果客户有兴趣,则标志着推销有戏,否则客户意兴...