销售心理学之气质的影响
气质是人的个性对外部刺激的反应类型,也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察,区别客户的气质类型,采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型:胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同,反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的.人的购物特点,沉着应对。
(一)胆汁质客户的营销策略
胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为,他们的购买动机容易激发,态度容易改变,购买时虽然也会挑挑选选,而且对商品质量和服务要求很高,但是一经选定,就会很快成交。
(二)多血质客户的营销策略
多血质的人主要表现为情绪型购买行为,有时也会表现为理智型或经济型购买行为,他们不完全凭感情决定是否购买,还可能会对产品知识多作了解,购买动机较容易激发,但态度的改变不会很轻率。
(三)黏液质客户的营销策略
黏液质的人大多表现为理智型购买行为,他们不会轻易凭感情或冲动来购买,对商品不仅要了解本身的知识,还愿意了解与商品有关的信息,如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。
(四)抑郁质客户的营销策略
抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为,他们没有需要是不会购物的,就是对需要购买的商品,他们也会百般挑选,千思万虑,非常细心。在作决定时显得犹豫不决,对于一些细节,他们都不会轻易放过。因此,这一类型的人是比较难相处的。
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