跨部门沟通谈判技巧
【案例】A与B的谈判
在台湾的一家电信公司中,A是财务部门副总,是一位中国职业女性;B是技术部门副总,美国男性。B曾经是A的长官,现在变成与A平起平坐,于是问题出现了。
A有一个部属叫杰克,B想要杰克,A不肯给,B非常生气。B要杰克是为了开发新产品,而且是公司的优先发展方案。A留着杰克要用杰克做收费程式,收费程式也是公司的优先发展方案,两个公司的优先发展方案发生冲突。
有一天B打电话给A,向A要杰克,A说:“对不起,杰克不能给你。”B说:“如果真的不能给我杰克的话,那你就找一个比杰克更好的人给我。”在这种情况下,A该怎么办呢?
上述案例中,A与B的矛盾的解决办法有:
1.强调关系
A可以对B说:“你是我师傅,我希望咱们之间保持和谐的关系,我们千万别吵翻给人家看,我有什么地方讲得不对,你要教我,因为我都是你教出来的。”B听起来就会感觉很舒服。
2.选择有诚意的`沟通渠道
A可以选择与对方面对面沟通。一般来讲,沟通渠道的沟通方式包括面对面沟通、打电话沟通、写信沟通。打电话和写信显得没有诚意也未必有效,所以应该选择面对面的沟通方式。
3.提出理由,支撑己方立场 提出支撑己方理由,也就是说明同是公司优先发展方案,但己方却要比对方优先,因为杰克在A方承担的任务是收费程式的制定,收费程式不制定出来,就相当于免费。
4.用must和want比较双方需求 用must和want比较双方的需求。在谈判桌上,一定要确定哪些东西是must,哪些是want。A可以这样对B讲:“全公司里只有杰克能够承担此项任务,你还有Tony可以选,你有退路,可我没有退路,所以你为什么不把杰克让给我呢?”
5.减少对方让步成本 A可以这样对B讲:“如果你把杰克给我,我愿意帮你训练Tony。”提出交换条件,让对方的让步成本减少,从而敢做出让步输给自己。
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