销售谈判中的切割技巧解析
在谈判中,往往存在一些看似非对即错,其实却并非如此的事情。比如下面这些情景:
“王总,贵公司的这批钢材能否以每吨2万元的价格销售给我公司?如果可以,我们现在就可以签合同。”
“刘经理,根据公司的要求,我们最早下个星期一才能付款给贵公司,贵公司是否答应?”
“李先生,您这套二手房房龄五年,交通方面并不便利,所以,我们觉得价位定为30万比较适合,您觉得呢?”
以上这些问题的答案,是不是只有“是”与“否”两个答案呢?其实不尽然,这些问题可以有多个答案。
2万元的价格,是否含**?是普通**,还是专用**?是今天,还是明天销售给你?2万是先货后款,还是先款后货?
下个星期一付款给贵公司,那是现汇,还是承兑汇票呢?是母公司付款,还是子公司付款呢?
房价30万,不仅仅包括交通,还包括周边配套措施,还包括房产税,还包括是否含有装修,是否含家具家电,这些都是房屋最终定价30万的组成部分,如果其中一个方面改变了,定价也会随之改变。
也就是说,这些问题其实都可以通过主动切割,从而掌握谈判的主动权。
“5W1H”分析法切割议题
切割,顾名思义,就是将一个事物分成两个或者多个。在谈判中,切割技巧就是指将谈判议题进行剖析拆分,分解为多个议题,从而创造出交换空间的巧妙策略。切割议题是谈判的一个基本动作,看似单个议题,其实可以切割成不同的'议题。
许多新入行的人,往往谈判时在一个议题上相持不下,导致谈判无法继续甚至破局,这就是因为没有了解到切割的精髓。
把一个大议题切割成几个小议题来谈,就会拉大包含其中的双方交换利益的空间,便于达到共识。如何切割,这里有一个直观的办法,利用“5W1H”分析法将议题进行切割。
“5W1H”分析法也叫六何分析法,是一种思考方法,也可以说是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。
比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导,这个“去不去”的大议题,看似是个单议题,其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等议题来商量。
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