外贸谈判的艺术技巧
外贸谈判是一门技术活,同时也是一门艺术,下面由本站小编为大家精心收集的外贸谈判的艺术技巧,供大家参考~
谈判之前要明白的一些tips
1.谈判的方式,节奏,以及效果和效果的履行程度跟不同国家,不同地域和不同公司文化有很大关系。欧美人一般契约精神比较强,谈好后,即使事后觉得自己亏了,但也会高效履行谈好的协议条款。
2.能跨国做生意或者出差代表公司谈判的人,很多表面看上去呆呆傻傻的,实际非常聪明。你想到的,对方能想到。你没想到的,对方都想到了。
3.谈判这种东西,书上学三成,七成在实战训练。建议好好研究一下孙子兵法和36计。
4.要学会交换条件。谈判的核心是交换,不是一味退让妥协。国人在这块接受的学校教育和家庭,社会教育不是很充足。欧美人在这块有先天优势,即使几岁大的孩子也懂得利益和条件交换的原则和方法。
5.在商言商,不要动感情,在工作中动感情是及其不专业的表现。有时候即使你跟对方派来的谈判代表私交甚好,但在谈判桌上大家还是要冷脸相对,彼此为自己的雇主和公司争取最大利益和宽松条件。
6.要学会听明白对方的言外之意,弄清对方究竟在担心什么。事实上能听懂话意思,搞明白的弦外之音的人少之又少,能做到这个绝对算本事。
商业有时候和政治很相似,微言显大义,很多话不能直说不能明说。在这块欧美人和日本人相反,反而是日本人在谈判中比较直爽,有一说一,但欧美人大多爱绕弯子侧敲旁击。
谈判中的误区
1.太着急回答客户的问题。谈判中经常觉得客户一问问题你就需要马上作答,但是要知道有些问题是需要时间来组织答案的。这个时候你要告诉客户“I need several minutes to settle this problem, sorry.”太急于回答往往太随意或者太轻浮,认真负责会让客户觉得更踏实。
2.不敢询问客户。谈判中你要敢于向客户提问,如果你要知道的一些细节,客户问这个产品的价格,那你就要问一下,他的心里预期是多少啊?他什么时候要啊?具体参数他有吗?如果没有,他知道用途吗?等等,这些是必须知道的。
3.不敢跟客户落实不清楚的表述。客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管客户出于什么目的,如果你不明白不要瞎猜,你要去问客户,这样问题才会很快的解决。
4.不善于控制节奏。谈判时要注意张弛有度,控制好节奏,有些问题需要立马回答的不要延迟。例如客户问你们公司经营多长时间了这一类的.客观问题。
而有些问题的答案需要仔细组织,如客户问某个型号的产品你能否做,那就应该直接告诉客户,你跟技术部落实一下,然后在给他答复。这样做会让客户觉得你很专业,很负责。
5.不敢修正自己的错误。谈判时一紧张发生了一些错误,这是很正常的。如果发现了自己的错误一定要在第一时间进行修正,但有些人会找一些理由来搪塞这个错误,其实是没有必要的,你可以直接告诉客户make a mistake, I want to correct it.
谈客户是一项比较灵活的工作,如果你能保持放松的心态,保持彼此地位的平等,在加上灵活的应变,就会取得很好的效果。
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