房产经纪人逼定策略
遇到一些客户迟迟不表态或者找各种理由 “回绝”的客户,我们有哪些方式能够巧妙化解,甚至转换为逼客户下定呢?
1、听完经纪人介绍后,客户什么都不说,转身就走,怎么办?
应对策略
经纪人:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是我们这套房子您不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样的?
经纪人:小姐,请留步。真是抱歉,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一套最适合您的房子,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解客户需求意图)。 点评:经纪人首先从自身找原因,以求得客户的谅解,然后再重新了解客户需求并作推荐! 经纪人:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个行业,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问…… 点评:经纪人要学会主动放低身段,这样会无形中抬高客户身段,使客户感受到尊重,从而使客户更加配合我们。
观点
管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失。
2、客户进门后看了看说道:这房子一般,没什么特别的。
应对策略
经纪人:您说得有道理,我们这儿特优质的房源确实不多,因为一有优质房源客户就很快定了,但是我们给您推荐的肯定是适合的。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
观点
耐心对待客户的不耐心,方能获取客户的认可。
3、客户虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开。
应对策略
经纪人:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一套好房子也得好几十万呢,肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几个户型给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
点评:首先认同客户这种说法的合理性,争取客户的'心理支持,然后把此为理由顺理成章地为客户介绍其他产品,目的是延长客户的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
经纪人:小姐,这房子无论户型及通风采光等等方面都与您的要求非常吻合,并且我也感觉得出来你挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视客户并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导客户成交)
经纪人:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要客户说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,这是房子的订单您看一下……?(如果客户仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下步)
经纪人:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套房子非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的户型……它的采光……还有通风……它的客厅……,并且这套房子现在也只有一套了,如果不是您住在里面真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套房子,因为这套房子确实非常的适合您!这是我们的小订单。
点评:首先用稍带压力的方式引导客户说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导客户成交,最后如果客户确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为客户回头埋下伏笔。
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