商务谈判的五个阶段
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容,一起来看看!
第一阶段(试探性沟通):
1、准备
洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容):
1)对方公司经营范围信息
2)注册时间、经营时间、
3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构
4)对外投资
5)企业相关新闻
6)汇总(公司、高管)关系图谱
7)风土人情等其他
2、开局破冰(信任到位)
主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断
双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递):
1、 正向价值
合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。
2、 负向价值
1)传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。
2)如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价):
1、询价(询问条件)
2、比价(对比条件)
3、报价(提报条件)
4、议价(商议条件)
5、定价(确定条件)
6、持价(坚持条件)
第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),价格的较量也是条件磋商的较量。
第四阶段(促单):
1、 达成一致
通过前三个阶段的沟通洽谈,能初步达成一致,这一阶段要明确合作关系。
2、促成决策
这阶段,作为商务代表/经理,需要做的就是不惜一切促成对方决策,直接判定是否能够合作。
半山接触过很多业务人员包括自己也是,看着他们从陌生拜访,到准备签约,往往卡在这一阶段。问题有很多,简明扼要的说几点。
1) 不好意思,不好意思让客户交钱,不好意思让客户签协议;
解决:脸皮厚,胆大心细
2) 对方加码,更改条件,措手不及;
解决:见招拆招(原则不动)
3) 竞品突袭,对方变卦;
解决:以情动人(诚信)
4) 临战换将,负责人消失;
解决:从头再来,坚持不懈
第五阶段(定案):
1、 突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。
2、 锁定胜局
处理完僵局后,即可锁定胜局,实现双方合作。
3、终:成功
签订协议,达成最终合作。
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