英语商务谈判技巧大全
1.商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分,她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
一要谈的主要问题是什么?
一有哪些敏感的问题不要去碰?
一应该先谈什么?
一我们了解对方哪些问题?
一自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
一如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题,
一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。
2.提问技巧
提问技巧非常重要,通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
3.暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确,但却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如,Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言,遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子,避免正面冲突,制造友好气氛。
4.模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性,把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局,留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势,摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most where prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同时,模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略,试探对方的意图,例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境,使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则,使用模糊限制语的语用功能,既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义,又不至于使拒绝过分伤害对方的感情,最终达到间接表达自己的意图,使话语表达显得更得体、更合适。
5.幽默的语用策略
在商务谈判的语用行为中,诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛,传递感情,使谈判人员在心理上得到了享受,提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause) I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实,在商务谈判中,幽默的语用策略体现谈判者的高雅,具有较高文化修养和较强的.驾驭语言的能力。
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