房产经纪人如何说服客户和业主
很多人说房产经纪人中介靠的是一张嘴,那么作为房产经纪人一个如何说服客户和业主呢?一起来学习下!
1、怎样对有装修的房屋进行价格谈判?
1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点。
2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。
3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估。
4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的。
5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这就有利于我们争取价格。
6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格。
7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的'价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受。
2、谈判时,客户说其他中介给他的价格更低
1.先要判断他所说的话有几分真实性。
2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。
3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主。
3、临门一脚,如何让客户过来定
1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了。
2.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感。
3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了。
4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫不理你了)。
4、客户想做公积金,如何改成商业贷?
可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)。
1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度。
2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制。
3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难。
4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已。
5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了。
5、其他房产代理公司干扰导致客户左右摇摆怎么办?
1.公司形象
A阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等方面)。
B比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程‘房款进出流程的安全性’房款差价的暗算操作等)。
2.房经经纪人本身
1)在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东‘客户现在公司这边,而我们和房东’客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。
2)感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易。
3)在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)。
4)前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。
5)如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”
6)告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了。
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