房地产经纪人约看技巧大全
与客户约定看房时间时,尽量不要用提问式的方法,而要用选择的方法提问。下面是小编为大家带来的房地产经纪人约看技巧大全,欢迎阅读。
提问式
“王先生,您看什么时候有时间去看房?”
“看看吧,有空我就去。”
选择式
“王先生,您是星期六过来还是星期天过来?“
“星期天吧。”
“好的,我会专程等候的。”
迎接客户
即使你碰到再伤心、再生气的事情,只要来到连锁店,你都必须面带笑容、语气温和。做不到这些,你干脆不要来上班,以免影响自我及公司形象。
看到客户到连锁店门口时,你必须主动帮忙开门,并致欢迎词:“您好,欢迎光临!”
如果客户在门外观望,可主动打招呼说:“您好,请进!”
如果是雨雪天气,你还必须帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
如果是你熟悉的客户,你不能以一句简单的“欢迎光临”草草了事,而应以尊称致之,并给以亲切的问候。
每批客户,一般只需要一人接待即可。如果客户人数较多,也可两人同时负责接待,通常是一主一副。记住:绝对不可超过三人同时负责接待。
在迎接客户时,你可以注意客户是怎么来的,是开车来的,开什么车,还是打的或坐公交来的,以便判断客户的身份地位。
安排入座
邀请客户入座:“您好,请这边坐!”
主动拉开桌椅,以便客户入座。但要注意拉椅子的动作要轻,尽量不要拖动以避免制造出刺耳的声音。
安排入座时应注意空间管理技巧。最好坐在客户的左侧或右侧,有利于拉近彼此的距离,如果是签定合同时,可坐在客户的正对面,以显示庄重及严肃。
基于礼貌,在客户尚未坐下之前,你绝对不可以先行坐下。
在客户入座后,应先给客户上茶,入座时,不可造成太大的动静,入座后,也不可跷起二郎腿或两手靠着椅背,这是不礼貌的。
寒 暄
在客户入座之后,你不要急着向客户介绍房子的情况,而是应该选接近客户,了解客户的需求。这时最好的方法就是寒暄了,也就是平常所说的拉家常。
可寻找的.话题:对方的特长爱好、对方的优点、天气、新闻、恰当的赞美顾客。
正式介绍阶段
经过简短的寒暄,你对客户有了一定的认识,并通过寒暄活跃了洽谈气份,与客户接近了心理距离,挖掘出正真的需求,这时可以为客户挑选适合他的房屋。
探清购买意向
在推荐户型时,你应先探清客户的购买意向,比如户型结构、面积大小、楼层、朝向、楼层、房龄、总价、区域等。
既做销售,也做置业顾问
人员推销非常注重人际关系,销售人员代表企业利益,同时也要重视顾客利益,为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。
避重就轻,用“负正法”解释
有的售楼人员在介绍过程中一味地说房子如何好,却闭口不谈有什么缺点,这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点,有的缺点你不说消费者也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也要讲缺点,但要注意学会避重就轻,不是刻意隐瞒劣处或过分夸大好处,而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”,就是先说出楼盘的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点并非不可弥补。
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