如何把准销售的脉搏
销售是很讲究技术含量的活,那么我们该如何把准销售的脉搏吗,让我们把这行做到更大更强呢?
望、闻、问、切是几千年来传统的中医诊断方法。现在,我们把它引进推销领域,将会大受启发。
所谓推销员的望、闻、问、切是:
望 推销员拜访客户,第一件事是观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌号,从而确定交谈的方向。
笔者在武汉某大学学习市场营销专业,因此尝试曾在大学校园推销化妆品。当我走进女生宿舍时,我便留意房间的摆设。如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品,床头小橱也摆着香水、洗面乳等等东西,我就知道她具有购买的`潜力。至少,她对此感兴趣。另一方面,穿着新潮漂亮也暗示了其购买力。而相反,如果桌上床边摆满的全部是书籍,穿着也很朴素,我想下面多半是没戏了。
闻 推销员不仅应该能说会道,而且也应该善于倾听,所谓"多言之客以耳闻,少言之客以口问。"如果对方是个健谈的人,不要打断双方的话题,让他尽情地说,你可不时提问、附和,耳朵尽量搜索你所要的信息,不要以为听人说话是浪费时间,乐于倾听的人易引起好感,也可减轻对方的防备心理,起到促进推销的作用。
笔者曾有过这样体验。一次,来到一个陌生的环境推销,我发现一个口齿伶俐的女孩和自己是老乡,便借故亲切攀谈起来。我随意地聊起几个大众化的女性话题,她口若悬河地聊了近半个小时。起先,她对我的产品并没有太浓厚的兴趣,在我倾听了她的长篇宏论之后,她主动提出购买。这个结果很具戏剧性,也耐人寻味。
问 在推销过程中,80%的时间应用于交流,20%的时间才是正式的推销。而探查对方的购买欲、购买力和购买决定权是推销的关键。我们可以提出各种简单明了的问题,以获得信息。当然,提问也应有技巧,讲究艺术性。我们可以直截了当的问:"平常你喜欢用化牧品吗?"以探询其购买欲;也可以侧面询问:"你的皮肤这么娇美,一定花了很多钱买护肤品吧?"以此了解其购买力;"你选购化妆品通常需要和家人商量吗?"来探悉她的购买决定权,说话题应委婉谦和,不可以引起对方反感。
切 通观全局,归纳对方的特点和弱点,他最关注的是什么?顾虑什么?购买欲有多强?购买力有多大?然后对症下药,发挥出你商品的优势,使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。
总之,推销是一门学问和艺术,我们应从了解对方的一般状况入手,通过交流与沟通刺激对方的购买欲,达到推销的目的。搓销员不仅要有三寸不烂之舌,而且应是一个懂得观察、分析、判断的人。
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