房产经纪人成功签单技巧
房产经纪人在签约的过程中,客户会有这样或那样的问题,导致你签单最后环节出问题,下面小编整理了一些成功签单技巧,希望对大家有所帮助!
1、自然得体的店面接待
我们常看到门店里经纪人们秩序井然,神情肃穆,一副紧张的工作气氛,一旦有客户来访,大家便争相反应,各种笑容绽放。然而,这样会让一个客户感觉场面尴尬,极不自然。显然这不是亲切的店面服务。正确的`方法应是分主次有配合的接待,比如一位引导客户入座并向客户展示房源信息,另外一位帮客户倒一杯温开水之类的。
2、把握客户心理动态是关键
客户买房时的心理动态大体经历以下八个阶段:观望、兴趣、联想、欲望、纠结、信赖、行动、满足。
经纪人应针对不同阶段施以相应对策和行动:
利用优质房源让观望的客户对此产生兴趣;
动听而详情描述使客户从联想中产生购买欲望;
帮助客户分析对比房源优势让客户从纠结中得到正解;
专业的服务获得客户的信任;
进一步促进客户行动最终成交!
3、适时推荐有技巧
客户来到我们的门店查看房源信息的时候,经纪人此时不用强势推荐,但要有礼貌的主动打招呼,并注意观察客户的反应,选择适当的时机再进一步推荐,否则会把客户吓跑!
4、性价比高的房源才吸引
不知道顾客需求意向时,推荐性价比高的房源较易获得客户的反馈。相反之则容易伤害客户的自尊,以一句“太贵了”结束交谈……
5、巧答掌握顾客的真实需求
问答要有节奏,接连不断地单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与介绍小区配套或房产知识(比如客户关心的出行是否方便、是否具备购房资质、公积金贷款及税费问题)循序渐进地探寻顾客需求,并逐渐聚焦到顾客的核心需求点上。
6、对比会让优势更明显
介绍房源优势时多用对比往往收到较好的效果,如:为您推荐的这套房源非常优质,(采用对比:一般的一天就一个带看,这套房刚出来两天就有6个客户来看过了)这样客户心里才有数,知道这套房源优质的程度。
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